آیا تا به حال سازمان ها و شرکت های موفقی را دیده اید که در فروش بسیار موفق عمل می کنند؟
به نظر شما این شرکت ها و کسب و کارها چه کاری انجام می دهند؟
یک برنامه یا یک استراتژی فروش قوی، پایه و اساس یک سازمان فروش منسجم و موفق را ایجاد می کند. به همین خاطر استراتژی‌ها و ابتکارات فروش نیز فروشندگان را با اهداف مشترک هماهنگ می‌کند و آن‌ها را قادر می‌سازد تا بهترین کار ممکن را انجام دهند؛ اما قبل از اینکه بریم سراغ اصل مطلب مفهوم استراتژی فروش را مورد بررسی قرار می دهیم و در ادامه به استراتژی های لازم برای ایجاد فروش بیشتر خواهیم پرداخت.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش مجموعه ای از تصمیمات، اقدامات و اهدافی است که نحوه کار و عملکرد تیم فروش شما را مشخص می کند. این موضوع سازمان و محصولات یا خدمات را در مسیر بستن قرارداد با مشتریان جدید قرار می دهد تا در نهایت به نتایج تجاری منجر شود. استراتژی فروش به عنوان یک راهنمای برای نمایندگان فروش عمل می کند تا با اهداف روشن در مورد فرآیندهای فروش، به موقعیت خوبی از فروش محصول و تجزیه و تحلیل رقبا دست پیدا کنند.
بیشتر استراتژی ها شامل یک برنامه دقیق است که از بهترین شیوه ها و فرآیندهای تنظیم شده توسط تیم مدیریتی به وجود می آیند. مهم‌ترین مؤلفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش شما، مشتری شماست. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید برای همه یکسان باشد. هر مشتری متفاوت است؛ بنابراین سازمان های مختلف باید استراتژی های متفاوتی را طراحی و اجرا کنند.
پس بیایید برخی از استراتژی های فروش محبوب را مورد بررسی قرار دهیم.

پیشنهاد ما به شما : کوچینگ فروش چیست

استراتژی های فروش

1. افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی.

رسانه‌های اجتماعی یکی از محبوب‌ترین راه‌هایی است که مردم این روزها اطلاعات مورد نیاز خود را از آن به دست می آورند. به همین دلیل است که از هر ده کسب‌وکار کوچک، حداقل در دو پلتفرم اجتماعی فعال هستند. با داده هایی که شما دارید، افزایش فروش آنلاین از طریق رسانه های اجتماعی با تفکر خلاق و برنامه ریزی استراتژیک قابل دستیابی است.
اگرچه ممکن است وسوسه انگیز باشد که از موضوعات ترند رسانه های اجتماعی استفاده کنید یا از پلتفرم های استفاده کنید که رقبای شما از آن استفاده می کنند، با این حال این روش احتمالاً بهترین انتخاب شما نخواهد بود. زمان بسیار مهم است و شما می خواهید فرآیند فروش دائم خود را تا جایی که می‌توانید کارآمد کنید؛ بنابراین، در مورد اینکه مشتریان هدف شما زمان خود را در کجا می گذرانند کوشا باشید و در جایی که بیشتر فعال هستند با آن‌ها ملاقات کنید.

2. یک رهبر فکری شوید | استراتژی های فروش.

به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، بهترین روش‌های آزمایش شده، از طولانی‌ترین راه‌ها برای ایجاد برند شخصی و ایجاد اعتبار بیشتر هستند. تقریباً ما مطمئن هستم که همه ما می توانیم قبول کنیم که هیچ کس نمی خواهد احساس کند که به او چیزی فروخته می شود. به همین خاطر ، بهتر است با ارائه راه حل هایی برای مشکلات مردم به آن‌ها کمک کنید.
رهبران فکری یا مشاوران دقیقاً این کار را انجام می‌دهند در یک مطالعه تأثیر رهبری فکری در سال 2020 نشان داد، 88 درصد از پاسخ دهندگان موافق بودند که رهبری فکری در تقویت دیدگاه و حتی خرید آن‌ها از یک شرکت مؤثر است.
پس مشکل چیست؟
هرمحتوایی که در مورد رهبری فکری وجود دارد، به صورت یکسان ایجاد نمی شوند. این موضوع همان‌قدر که می تواند برروند فروش یک شرکت یا کسب و کار تأثیر مثبت بگذارد، رهبری فکری ضعیف می تواند برای اهداف فروش شرکت بسیار خطرناک باشد. یک چهارم تصمیم گیرندگانی که به نظرسنجی بالا پاسخ دادند، بیان کردند که محتوای رهبری فکری باعث شد آن ها از آن شرکت خریدی انجام ندهند.
قبل از برنامه‌ریزی از پست‌های لینکدین و یا اینستاگرام برای جذب مشتریان استفاده کنید و در نظر بگیرید که مخاطبان شما چه کسانی هستند، چه چیزی باید بدانند و سازمان شما چگونه می‌تواند به آن ها کمک کند. همچنین ممکن است ضرری نداشته باشد که نگاه متفاوت تری از بخش های بازاریابی، ارتباطات و روابط عمومی خود داشته باشید تا ابتدا برنامه شما را بررسی کنند و در نهایت مطمئن شوید همه چیز در چارچوب استراتژی فروش است.

3. تماس های فروش ورودی را به عنوان یک سرنخ در اولویت قرار دهید

برای این موضوع یک سؤال پیش می آید: “آیا باید در اولین تماس فروش درباره قیمت محصول با مشتری بالقوه صحبت کنم؟” پاسخ صادقانه این است: بستگی دارد. شما و تیم فروشتان از زیر و بم فرآیند محصولات خود خبر دارید پس به استراتژی فروشی که برای شما خوب کار می کند، پایبند باشید.
علاوه بر آن، تیم شما همیشه باید آن دسته از مشتریان بالقوه ای را که ابتدا از شما خرید می کنند، اولویت بندی کنید. این سرنخ‌های داغ قطعاً به آنچه که باید بفروشید علاقه دارند و می‌خواهند قبل از تصمیم‌گیری، اطلاعات کافی در مورد اینکه محصول شما چگونه به آن‌ها سود می‌رساند، آگاهی های لازم را به دست آورند.
با اولویت دادن به صحبت کردن با این مشتریان احتمالی به محض تماس یا ارسال ایمیل، بهترین روش خود را به کار بگیرید و به آن‌ها نشان دهید که مفید، راه حل گرا و مراقب زمان آن‌ها هستید. اگرجلسه شما به معنای بستن معامله در اولین تماس باشد تا زمانی که مشتری اطلاعات لازم برای تصمیم گیری آگاهانه را داشته باشد، این کار برای شما ضرری ندارد اما این در صورتی است که در مورد موضوع آگاهی کاملی دارد.

4. تحقیق بازار داشته باشید

حتی قوی ترین استراتژی فروش نیز نمی تواند هدف قرار دادن مشتریان اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از اینکه تیم شما به افراد مناسبی می فروشد، آن‌ها را تشویق کنید تا قبل از شروع بحث درباره محصول، در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنند و بفهمند آیا این مشتری بالاقوه یک خریدار واقعی است یا خیر؟ با این کار آن‌ها متوجه خواهند شد که آیا این مشتری بالقوه ،یک مشتری واقعی است یا نه؟

5. از تماس سرد خجالت نکشید.

در فروش، ایجاد تماس سرد اجتناب ناپذیر است؛ اما لازم نیست که نگران این موضوع باشید. تعدادی از تکنیک های تماس سرد وجود دارد که واقعاً کار می کنند، از جمله الگوی تماس سرد قدرتمندی که در ادامه آن را بیان می کنیم.
برای این کار از تیم فروش خود بخواهید قبل از برقراری تماس واقعی، تماس های سرد را با یکدیگر تمرین کنند. این کار اعتمادبه‌نفس آن‌ها را افزایش می دهد و آن‌ها را برای شرایط واقعی آماده می کند.

6. نمایشی از محصول خود داشته باشید

ارائه بد می‌تواند لحظه‌ای برای شکست در استراتژی فروش باشد. طرح فروش باید جریانی از ارائه قدرتمند و متقاعدکننده ای داشته باشد، با این وجود نباید در این مورد زیاده روی کرد زیرا ممکن است این موضوع مشتری بالقوه را از شما دور کند.
عناصر یک فروش موفق را مطالعه کنید و به مشتریان بالقوه نشان دهید که چگونه از خرید خود سود خواهد برد. از تیم خود نیز بخواهید بین خودشان تمرین کنند. بهتر از این، ارائه های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش کنید و بازخورد آن‌ها را جمع آوری کنید.

7. یک نتیجه نهایی شخصی و واضح ارائه دهید.

وقتی مشتریان به سمت کسب و کار شما می آیند، لزوماً به دنبال محصول یا خدمات نیستند، بلکه به دنبال نتیجه نهایی مورد نظر خود هستند. این مشتریان می‌خواهند وسیله‌ای برای بهبود عملکرد خود خریداری کنند، یا به سادگی با کمک پیشنهاد شما، استراتژی‌های خود را بهبود بخشند.
پس از توضیح ارائه محصول یا خدمات خود، باید مزایا را برای هر مشتری به گونه ای شخصی سازی کنید که برای آن‌ها ارزشمند باشد. اگر نرم‌افزار خدمات مشتری را به یک کسب‌وکار کوچک می‌فروشید که هیچ تجربه‌ای در این زمینه ندارد، وظیفه شما این است که آن‌ها را در مورد استفاده از آن در یک کسب‌وکار کوچک آموزش دهید. با انجام این کار، آن‌ها زمان بیشتری خواهند داشت تا ببینند چگونه می توانند از آن استفاده کنند.
با ترسیم تصویری واضح از نتیجه نهایی، مشتری شما می‌تواند ارزش خرید را ببیند و تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاد خرید از شما خواهد داشت.

8. مایل باشید که پیشنهاد خود را با خواسته مشتری تطبیق دهید.

استراتژی فروش دیگر این است که پیشنهاد خود را انعطاف پذیر کنید. در گفتگوهایی که درجلسه فروش وجود دارد، باید انتظار داشته باشید که با مشتریانی با خواسته های منحصربه فرد روبرو شوید. زمانی که با شرکت هایی با ساختارها و نیازهای مختلف کار می کنید، اتفاق افتادن این موضوع کاملاً طبیعی است.
به جای استفاده از کلماتی مانند «نمی‌خواهی» یا «نمی‌توانی»؛ مطمئن شوید که استراتژی فروش شما با خواسته‌های مشتری سازگار است.

9. با اعتمادبه‌نفس معاملات را ببندید.

نحوه بستن یک قرارداد به همان اندازه مهم است که مکالمه ابتدایی مهم است. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما انتظارات درستی دارد و به وعده‌های خود عمل می‌کند، تکنیک‌های شفاف، مختصر و محکم را مورد توجه قرار دهید.
داشتن فهرستی از تکنیک های ثابت برای بستن قرارداد به فروشندگان کمک می کند تا به طور روتین معاملات زیادی انجام دهند. چنین تکنیک هایی می تواند شامل سؤالاتی باشد که مربوط به زمان حال است یا حتی می توان از سؤالات بسته استفاده کرد. به طور مثال استفاده از این جمله می تواند بسیار سازنده باشد:”اگر اکنون یا همین الان از ما خرید کنید، می توانم برای شما 20٪ تخفیف بگیرم ” و در مورد سؤالات بسته می توان به این سؤال اشاره کرد “به نظر شما، آیا چیزی که من ارائه می دهم مشکل شما را حل می کند؟”

10. مشتری قدیمی خود را رها نکنید

به نظر شما پس از انجام یک معامله، آیا دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست؟ آیا این موضوع درست است؟ باید بگوییم این طرز فکر به طور کلی اشتباه است. مدیریت مشتریان قدیمی یا کسی که یک بار از شما خرید کرده است، بخش فوق‌العاده مهمی از فرآیند فروش است . این استراتژی باعث ایجاد مشتریان وفادار و راضی می شود و در نهایت فرصت‌های فروش متقابل و افزایش فروش را به وجود می آورد.

کلام آخر

داشتن استراتژی فروش یکی از موضوعات مهمی است که باعث موفقیت کسب و کار شما می شود زیرا به شما یک نقشه راه می دهد تا بتوانید فروش بیشتری ایجاد کنید ،به همین خاطر زمانی که شما در این مسیر تعیین شده قرار می گیرید می‌توانید به موفقیت های زیادی دست پیدا کنید و با این کار مشتری های وفادار و راضی زیادی برای خود به وجود آورید.
به نظر شما چه استراتژی فروش دیگری وجود دارد؟
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.