شخصیت خریدار چیست ؟ اهمیت شخصیت خریدار برای فروش

فروش یکی از عوامل اساسی برای موفقیت هر کسب و کار است و برای دستیابی به فروش بالا، شناخت و درک عمیق از شخصیت خریداران امری ضروری به حساب می‌آید. با شناخت گروه های مختلف خریداران، میتوانید استراتژی های بهتری برای کسب و کار خود مشخص کنید.

شخصیت خریدار (Buyer Persona) به مجموعه از ویژگی‌ها، عقاید، نیازها و چالش ها، سن، محل زندگی، شغل و درآمد و رفتارهای مشتریان احتمالی گفته میشود. درک صحیح از شخصیت خریداران، فرصتی را ایجاد می‌کند تا کسب و کارها بتوانند بهترین راهبردها را برای جذب و نگه‌داشت مشتریان پیاده کنند و تصمیمات بهتر و موثرتری بگیرند.

در این مقاله، به بررسی کامل اهمیت شخصیت خریدار برای فروش، انواع شخصیت خریداران و نتایج شناخت آنها می‌پردازیم.

شناخت شخصیت مشتریان چگونه میتواند در موفقیت کسب و کار اثرگذار باشد؟

شناخت جامعه ی هدف و مشتریان احتمالی شما، باعث میشود که بتوانید محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازها و خواسته های آنان ارائه دهید. موفقیت بیشتری در اجرای استراتژی های بازاریابی تان داشته باشید و ریسک شکست کسب و کارتان را کاهش دهید.

تصمیم گیری بهتر و نتیجه بخش

شخصیت خریداران تأثیر قابل توجهی در فرآیند تصمیم‌گیری خرید دارد. شناخت الگوهای رفتاری مشتریان و ویژگی های شخصیتی آنها، به کسب و کارها کمک می‌کند تا بهترین استراتژی‌ها و تکنیک‌ها را برای متقاعد کردن آنها اتخاذ کنند و بازاریابی موثر و نتیجه بخش داشته و فروش خود را افزایش دهند.

تبلیغات هدفمند و پربازده

وقتی که صاحبان کسب و کار، جامعه ی هدف خود را بخوبی میشناسند و میدانند که برای چه نوع از مشتریانی، محصولات و خدمات خود را ارائه میدهند، تبلیغات متناسب با آن قشر انجام میدهند و شانس دیده شدن کار را خود را دوچندان میکنند.

پیش بینی رفتار مشتریان

با دسته بندی مشتریان و جمع آوری اطلاعات درباره ی آنها و تحلیل داده ها، میتوان رفتارهای آینده ی مشتری را پیشبینی کرد. رفتارهایی از قبیل خریدهای بعدی، تمایلات و ترجیحات، رفتار خرید، احتمال ترک برند، میزان وفاداری و…

بهبود تجربه ی مشتریان  

درک شخصیت خریداران نقش بسیار مهمی در ایجاد ارتباط کارآمد با مشتریان میشود. ایجاد تجربه ی رضایت بخش و منحصربه فرد، به افزایش فروش و شناخته شدن برند شما کمک کرده و باعث افزایش وفاداری مشتریان قدیم میشود. در ادامه، به برخی از روش‌هایی که میتوان به منظور ارتقای کیفیت تعاملات با مشتریان استفاده کرد، اشاره میکنیم:

• شخصی سازی: با شناخت شخصیت خریداران، می‌توانید محصول یا خدماتی را ارائه دهید که با نیازها و تمایلات آن‌ها هماهنگ باشد و احساس ویژه بودن را به آنها منتقل کند. این کار بعد از شناخت مشتریان و تحلیل اطلاعات مربوط به آنان ممکن است. این نوع تجربه ی بهبودیافته و خاص، باعث حفظ مشتریان و خرید بیشتر آنها از شما میشود.
• ایجاد ارتباط مستمر: با درک شخصیت خریداران، می‌توانید ارتباط مفید و پایدار با آن‌ها برقرار کنید. به مشتریان اطمینان دهید که خواسته ها و نیازهایشان درک میشود و به بهترین شکل ممکن انتظراتشان برآورده خواهد شد. در ارتباطتان صداقت و شفافیت و پاسخگویی سریع و موثر داشته باشید.
• مدیریت شکایات: پاسخ مناسب به انتقادات و شکایات و تحلیل الگوی آنها، میتواند در بهبود رابطه با مشتریان بسیار مهم باشد. همچنین میتواند درک بهتری از شخصیت آنان و اولویت هایشان به شما بدهد.

بررسی مهم ترین تیپ های شخصیتی مشتریان

1. خریداران عملگرا وعجول: برخی از مشتریان تمایل دارند که سریعاً خرید خود را انجام دهند و نتیجه را ببینند. با این نوع افراد، ارتباط سریع و موثر بسیار مهم است. ارائه اطلاعات و خدمات سریع، پاسخگویی به سوالات آن‌ها و ارائه راهکارهای سریع برای مشکلاتشان می‌تواند مفید باشد.
2. خریداران پژوهشگر: برخی از مشتریان قبل از خرید، به دقت اطلاعات را مطالعه می‌کنند، تحقیق می‌کنند و محصولات را با یکدیگر مقایسه میکنند برای این نوع افراد، ارائه اطلاعات کامل، مشاوره فنی و ارائه توضیحات دقیق در مورد محصولات و خدمات شما اهمیت دارد.
3. خریداران ارزش‌گذار: برخی از مشتریان اهمیت زیادی به ارزش و کیفیت محصولات و خدمات می‌دهند. برای این نوع افراد، ارائه محصولات با کیفیت بالا، خدمات پس از فروش قوی و ارائه گارانتی‌ها و وعده‌های قابل اعتماد مهم است.
4. خریداران ارتباطی: برخی از مشتریان بیشتر به ارتباطات و روابط انسانی توجه می‌کنند. برای این نوع افراد، برقراری ارتباط دوستانه، شنیدن و درک نیازها و تمایلاتشان، و به اشتراک گذاری اخبار و اطلاعات مربوط به شرکت و محصولات شما مهم است.
5. مشتریان نامطمئن: مشتریانی که درباره ی خرید نامطئن و دودل به نظر میرسند. ارائه ی خدمات منحصر به فرد و اطمینان بخشیدن از قیمت گذاری مناسب آنها، میتواند در ارتباط با این گروه مفید باشد.
6. جست و جوگران تخفیف: مشتریانی که فقط به خاطر تخفیفات ارائه شده، میخواهند محصولاتتان را بخرند و فقط در زمان تخفیف گذاری سراغ شما می آیند. باید در مورد کیفیت محصول و قیمت گذاری مناسب آن حتی بدون تخفیف، به او اطمینان خاطر دهید.
7. خریدار ماجراجو: خریدارانی که به دنبال محصولات و خدمات جدید و نوآورانه هستند. برای اینگونه مشتریان، تست رایگان محصول و به روزرسانی خدمات و محصولات داشته باشید.

با توجه به این شخصیت‌ها، می‌توانید راهکارهایی مانند شخصی‌سازی خدمات، ارائه محتوا مناسب برای هر شخصیت، ارتقاء ارتباطات فردی و ایجاد ارتباطات مستمر را برای بهبود رضایت و ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتریان انتخاب کنید.

نتیجه گیری

نیاز مشتری انگیزه ای است برای خرید محصولات یا خدمات. خریداران در هنگام خرید، عمدتاً به دنبال برآورده کردن نیازهای خود هستند و اگر کسب و کار نتواند انتظارات و توقعات آن‌ها را درک و برآورده کند، احتمالاً نتواند فروش موفقی داشته باشد. صاحبان کسب و کار باید با روش های مختلف مانند مطالعه و تحلیل بازار، مطالعه رقبا، مطالعه ی داده های فروش، نظرسنجی ها و… گروه های مختلف خریداران را مطالعه و تحلیل کنند تا از نیازها و انتظارات آنها آگاه شده و تمرکز خود را بر حل آنها قرار دهند..