وجه تمایز در فروش

چگونه با استفاده از وجه تمایز در فروش، خود را بهبود ببخشید سؤال مهمی است که در هر کسب و کاری باید به آن پاسخ داده شود. شاید افراد زیادی را در اطراف خود می شناسید که با دیدن فردی که  یک کسب وکار راه اندازی کرده است آن ها نیز همان کار را انجام می دهند و در نهایت شکست را تجربه می کنند. چرا این اتفاق می افتد چرا خیلی از کسب و کارها در سال های اول با شکست روبرو می شوند؟

این موضوع می تواند دلایل مختلفی داشته باشد که یکی از آن ها داشتن وجه تمایز در فروش است. خیلی از ما وقتی با یک فروشنده برخورد می کنیم احساس خوبی از او پیدا نمی کنیم زیرا حس می کنیم او می خواهد جنس بنجل خود را به ما بیندازد. این درصورتی است که وقتی با برخی از آن ها برخورد می‌کنیم چنین احساسی نداریم زیرا آن ها رفتارهای حرفه ای دارند که باعث می شود با آن ها احساس راحتی کنیم.

حال ما قصد داریم در این مقاله در مورد وجه تمایز در فروش از نظر لی سالز نویسنده کتاب تمایز فروش صحبت کنیم و دیدگاه او را برای شما بازگو کنیم.

لی سالز یک متخصص شناخته شده درباره ایجاد تمایز فروش در آمریکا است. او مشاور مدیران ارشد در چندین صنعت است و به فروشندگان کمک می کند تا  در معاملات خود فروش بیشتری را تجربه کنند. کتاب او در زمینه تمایز فروش مدال نقره “کتاب سال 2018” را از سایت برتر فروش جهانی دریافت کرد.

یکی از مواردی که او در مورد چگونگی ایجاد وجه تمایزدر فروش به آن اشاره می کند این است که: نگویید محصول ما “بهترین” است. چون این جمله بسیار کلیشه ای شده است و می تواند تاثیر مخربی روی فروش شما بگذارد.

او بیان می کند و قتی شما یه عنوان یک فروشنده  می گویید محصول ما بهترین است و من هم بهترین مشاور فروش در جهان هستم،  طبیعاٌ این سؤال برای مشتری پیش می آید که چرا شما از این جمله در مورد خود استفاده کردید؟ آقای سلز در این باره می گوید وقتی می گوییم محصول ما بهترین محصول است می خواهیم به وسیله این جمله با مشتری خود ارتباط برقرار کنیم.

با این حال، بر اساس واکنشی که هر بار با گفتن این جمله دریافت خواهید کرد آن قدر ها هم مثبت نخواهد بود به همین دلیل نیاز به ایجاد وجه تمایز در فروش دارید  در نتیجه استفاده از آن در فرآیند فروش می تواند موضوع مهمی باشد که فروشندگان باید به آن توجه ویژه ای داشته باشند.

وجه تمایز در فروش را می توان ایجاد شناخت و آگاهی از یک محصول دانست که در فروش و بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد.از سوی دیگر، وجه تمایز در فروش، تمام قابلیت‌ها و پتانسیل‌هایی را که می‌توانید ارائه دهید را در بر می‌گیرد و تجربه را برای مشتری شخصی‌سازی می‌کند.

همان طور که می دانید هرکسی به دلایلی  خاص، خرید خود را انجام  می دهد بنابراین هر فردی در هنگام تصمیم گیری برای خرید، انگیزه های خاص خود را دارد. به همین دلیل است که فروشندگان باید تجربه فروش را برای هر مشتری شخصی سازی کنند. این به معنای فروش ویژگی‌ها و مزایایی است که بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتری ارائه می دهید.

فرض کنید شما یک دستگاه کپی  یا اسکن حرفه ای را  می خواهید به یک شرکت تبلیغاتی  بفروشید که توان کپی 50  کاغذ در دقیقه را دارا است . با ان تفاسیر شما باید بتوانید نظر سه نفر از این شرکت را جلب کنید.

به طور مثال شما با مدیر مالی صحبت می کنید. وقتی با مدیر مالی در مورد دستگاه کپی جدید صحبت می کنید، قابلیت چاپ آن را برجسته نمی کنید زیرا مدیران مالی به این موضوع اهمیت خاصی نمی دهند. چیزی که آن‌ها می خواهند بدانند این است که دستگاه کپی جدید چگونه از نظر مالی می تواند برای شرکت  سودآور باشد.

صحبت با مدیر بازاریابی – وقتی با مدیر بازاریابی خود در مورد همان دستگاه کپی جدید صحبت می کنید، می توانید توانایی آن برای چاپ 50 عدد در دقیقه را برجسته کنید. این  کار به این دلیل است که مدیر بازاریابی می خواهد در مورد کیفیت چاپ دستگاه کپی بداند.

صحبت با مدیر فناوری اطلاعات – در نهایت، وقتی با مدیر فناوری اطلاعات ملاقات می کنید، آن‌ها به تأثیر مالی و کیفیت چاپ اهمیتی نمی دهند. چیزی که آن‌ها می خواهند بدانند این است که دستگاه کپی جدید چقدر قابل اعتماد و ایمن است و چگونه با سایر محصولات به صورت یکپارچه و هماهنگ کار می کند.

شما باید بدانید که چگونه یک پیشنهاد می تواند نیازهای متفاوت مشتریان شما را برطرف کند، بنابراین می توانید خود را متمایز کنید و به طور مؤثر بفروشید و به طور کل با زبان مشتری خود با او سخن بگویید.

سالز در کتاب خود به فروشندگان توصیه می کند که نباید آن ها خود را فقط به یک زبان محدود کنند. داشتن تنها یک زبان توانایی شما را برای فروش به افراد مختلف محدود می کند.در حالت ایده آل، یک فروشنده باید برای هر شخصیتی که با آن سروکار دارد، یک زبان خاص داشته باشد. این روش یک تجربه شخصی را برای هر نوع مشتری که با آن سر و کار دارید به وجود می آورد.

بنابراین شما باید راه ها و روش هایی را بیابید تا  به شما کمک کند آنچه را که می فروشید برای مشتری شما متمایز باشد و این تمایز او را مجاب به خرید از شما کند.

وجه تمایز در فروش دارای دو بخش است: اول آنچه می فروشید و دوم  چگونه  محصول خود را می فروشید.

وقتی با بیشتر تیم‌های فروش و اجرایی ملاقات می‌کنیم اغلب متوجه می‌شویم که آن‌ها نسبت به  مواردی که باعث ایجاد تمایز می شوند  آگاهی های لازم را دارند وهمچنین دوست دارند دائماً از آن استفاده کنند. با این حال اگر همین افراد نتوانند از مواردی که شناسایی کرده اند به درستی استفاده کنند نتیجه خاصی را دریافت نمی کنند.

 بنابراین هر فروشنده باید تفاوت های ارزشمند و معنا داری را ایجاد کند تا در نهایت باعث موفقیت در فروش شود. بنابراین برای این کار فروشنده باید سوالاتی را از خود بپرسد. این سوالات مربوط به این موضوع است که مشتری را به فکر فرو ببرد و باعث شود او به این فکر کند برای مشکل او راه حل های دیگری نیز وجود دارد.

استراتژی های فروش و بازاریابی اغلب با فناوری جدید سازگار هستند و ما می توانیم برخی از آن ها در با جست وجو در گوگل پیدا کنیم ،با این حال گاهی اوقات فروشندگان ممکن است اطلاعات نادرستی را از اینترنت به دست آورند و در نهایت همین موضوع باعث از بین رفتن موقعیت فروش برای آن ها شود.

به عنوان مثال، وقتی فروشندگان در مورد افراد مختلف از اینترنت اطلاعاتی را کسب می کنند ، در یک مقاله به آن ها گفته شود که در هنگام فروش باید مراقب مشتریانی که در مورد محصول اطلاعاتی دارند، باشند. اما سؤالی که باید از خود بپرسند این است که : چه کسی در  مورد راه حل های بالقوه یک شخص اطلاعات کافی دارد؟ فروشنده یا مشتری؟

اکثر فروشندگان موافق هستند که این فروشنده است که  بیشتر از مشتری می داند.

به همین دلیل، این وظیفه فروشنده است که به مشتریان در تصمیم گیری آگاهانه برای خرید کمک کند و در نهایت فرصتی را برای کمک به شکل‌دهی معیارهای تصمیم خریدار به وجود آورد، زیرا مشتریان اغلب نمی‌دانند چگونه چیزی را که یک فروشنده  می‌فروشد، به راحتی بخرند.

یکی دیگر از مواردی که می تواند وجه تمایز در فروش ایجاد کند  پیدا کردن نقاط درد مشتری است .به عنوان یک استراتژی فروش، فروشندگان اغلب در هنگام پیدا کردن نقاط درد مشتری سؤال می کنند. با این حال اگر فقط روی همین موضوع متمرکز شوید نمی توانید فروش لازم را ایجاد کنید.

به طور مثال اگر فروشنده از همان شرکت تبلیغاتی بپرسد: “سه چیزی را که ندارید و دوست دارید امروز داشته باشید چیست؟”

هیچ‌ کدام از آن ها  نمی‌گوید: «دوست داریم این دستگاه 400 برگه در دقیقه برایمان کپی بگیرد زیرا نمی‌دانند که چنین خدماتی وجود دارد.فروشندگان نمی توانند به سادگی به آنچه مشتریان تصور می کنند ، تکیه کنند بلکه آن‌ها باید به مشتری خود کمک کنند تا ببینند چه فرصت هایی برای آن ها وجود دارد.

همه چیز به سؤالات ارزشمند  که در بالا هم به آن اشاره کردیم برمی گردد .فروشندگان باید سؤالاتی بپرسند که به مشتریان کمک می کند تا ببینند فرصت هایی برای داشتن چیزی متفاوت و بهتر وجود دارد. در نهایت، این سؤالات موقعیت یابی به محصولات و خدماتی که شما ارائه می دهید مربوط می شود.

اولین قدم این است که بدانید وجه تمایز شما چیست. هنگامی که آن‌ها را شناسایی کردید، از خود بپرسید: “چرا این موضوع برای خریدار مهم است؟”فروشندگان اغلب  مواردی را که باعث ایجاد وجه تمایز می شود را می شناسند که برای مشتریان معنی خاصی ندارد.

بنابراین چند دقیقه ای که با یک مشتری صحبت می کنید ارزشمند است، به همین خاطر با او نباید در مورد چیزهایی که برایش بی‌معنی است صحبت کنید. شما باید تعیین کنید که چرا نقطه تمایز شما برای خریدار معنادار است.سپس، باید مشخص کنید که با چه خریدارانی می توانید آن مکالمه خاص را داشته باشید.

در مرحله بعد، مشخص کنید که چه شرایطی برای مشتریان شما جالب است که در مورد این موضوع خاص صحبت کنند. توجه داشته باشید که این در مورد مکالمه ای نیست که شما می خواهید با آن‌ها داشته باشید، بلکه در مورد مکالمه ای است که آن‌ها می خواهند با شما داشته باشند.

بر اساس موارد یاد شده ، می توانید سؤالات موقعیت یابی با پایان باز را ایجاد و از مشتری خود بپرسید تا در نهایت بتوانید وجه تمایز خود را عملی کنید.

هر تعاملی که با خریدار دارید، فرصت هایی را برای شما فراهم می کند که به متمایز بودن شما کمک می کند و ارزش معناداری را برای مشتری خود ایجاد کنید.

بزرگ‌ترین رقیب شما هر فروشنده ای است که سعی می کند با همان شخصی که می خواهید با او ملاقاتی داشته باشید تماس مناسبی بگیرد. فروشندگان زیادی نیز وجود دارند که می خواهند به مشتری شما محصول خود را بفروشند  ، به همین دلیل است که باید در همان اولین تعامل متفاوت باشید.

اگر می‌خواهید درباره وجه تمایز در فروش بیشتر بدانید، می‌توانید کتاب لی سالز را به صورت آنلاین یا در کتابفروشی‌ها تهیه کنید. نمی توان گفت که فروش یک صنعت رقابتی نیست به همین خاطر ایجاد وجه تمایز در فروش می تواند نقطه قوت شما از رقبایتان باشد. بنابراین می توانید با استفاده از مواردی که ایجاد تمایز می کنند به عنوان استراتژی فروش ، از آن ها استفاده کنید تا در نهایت فروش های موفقی را تجربه کنید.

با این تفاسیر شما باید برای ایجاد وجه تمایز در فروش به سؤالات زیر پاسخ دهید بتوانید در حرفه فروش به موفقیت برسید.

آیا مشخص کرده اید که وجه تمایز شرکت شما چیست؟

چگونه از آن‌ها در استراتژی فروش خود استفاده می کنید؟

تجربیات خود را در بخش نظرات زیر با ما در میان بگذارید.