مهارت های مذاکره

به عنوان یک حرفه ای در کسب و کار، تقریباً تضمین شده است که هرازگاهی بدون توجه به عنوان شغلی یا صنعت خود، ملزم به شرکت در مذاکرات مختلفی خواهید بود. در واقع، این احتمال وجود دارد که شما در حال حاضر بیشتر از آنچه تصور می کنید در مذاکرات شرکت خواهید کرد به همین خاطر قصد داریم در این مقاله به مهارت های مذاکره بپردازیم که به شما کمک می کند در این راه موفق شوید.

مذاکره در مورد یک پیشنهاد شغلی، درخواست افزایش حقوق، افزایش بودجه، خرید و فروش اموال یا تجهیزات و بستن یک قرارداد فروش با مشتری تنها نمونه‌هایی از معاملات زیادی است که ممکن است در آن شرکت داشته باشید. بنابراین نیاز است خارج از حرفه خود، مهارت های مذاکره خود را در زندگی شخصی خود نیز تقویت کنید.

اگر به توانایی خود برای دستیابی به یک معامله مؤثر اطمینان ندارید یا می‌خواهید نتیجه مذاکرات آینده را بهبود بخشید، مهارت‌های انگشت شماری وجود دارد که شما نیاز دارید آن ها را یاد بگیرید. سرمایه گذاری زمان و انرژی برای توسعه آن‌ها می تواند شما را آماده کند تا با بهترین نتایج میز مذاکره را ترک می کنید.

پروفسور مایکل ویلر، در دانشگاه بازرگانی هاروارد، در دوره های تسلط بر مذاکره خود، می گوید: «تقویت مهارت های مذاکره شما بازدهی عظیمی برای شما به وجود می آورد. “این موضوع به شما امکان می دهد به توافقاتی دست یابید که در غیر این صورت ممکن است از دستانتان خارج شود.

 این موضوع به شما امکان می دهد تا پای خود را گسترش دهید، ارزش ایجاد کنید، بنابراین از توافقاتی که به دست می آورید، مزایای بیشتری دریافت خواهید کرد. همچنین در برخی موارد به شما اجازه می‌دهد تا اختلافات کوچک را قبل از تبدیل شدن به درگیری‌های بزرگ حل کنید.

در ادامه  به فهرستی از شش مهارت ضروری برای تسلط بر هنر مذاکره، همراه با راه هایی که می توانید دانش و اعتماد به نفس خود را توسعه دهید، پرداخته ایم .

برای دستیابی به نتیجه ایده آل خود در میز مذاکره، ضروری است که به وضوح آنچه را که نمی خواهید در ابتدا مشخص کنید و همچنین باید  مشخص کنید مرزهای شما در کجا قرار دارند.

مهارت های ارتباط مؤثر به شما این امکان را می دهد که در یک بحث با دیگر مذاکره کنندگان شرکت کنید و به سمت یک راه‌حل منطقی پیش بروید. انجام معامله به طور طبیعی مستلزم داد و ستد است، بنابراین مهم است که افکار خود را بیان کنید و فعالانه به ایده ها و نیازهای دیگران گوش دهید. بدون این مهارت، اجزای کلیدی بحث را می‌توان نادیده گرفت و این امر باعث می‌شود مذاکرات با شکست روبرو شود.

یکی دیگر از مهارت های مذاکره داشتن هوش هیجانی است. احساسات، چه خوب و چه بد، در مذاکره نقش دارند. در حالی که مهم است که اجازه ندهید آن‌ها در مسیر رسیدن به یک معامله سودمند دوجانبه قرار گیرند، بنابراین می توانید از آن‌ها به نفع خود استفاده کنید. به عنوان مثال، نشان داده شده است که احساسات مثبت باعث افزایش احساس اعتماد در میز مذاکره می شود، در حالی که احساس اضطراب یا عصبی بودن می تواند به سمت هیجان هدایت شود و جریان مذاکرات را به هم بریزد.

درجه بالایی از هوش هیجانی برای خواندن احساسات طرفین مورد نیاز است. این موضوع می تواند شما را قادر سازد تا به جای بیان صریح، آنچه را که طرف های مقابل به آن‌ها اشاره می کنند، راحت تر درک کنید. علاوه بر درک آنچه شما و دیگران در طول یک مذاکره تجربه می‌کنید، هوش هیجانی می‌تواند به شما در مدیریت و استفاده مفید از احساسات کمک کند.

یکی دیگر از مهارت های مذاکره برنامه ریزی است. برنامه ریزی از قبل با داشتن ایده های  روشن از آنچه که امیدوارید به دست آورید ، یک گام اساسی در هر مذاکره است. بدون آمادگی کافی، ممکن است شرایط مهم معامله خود را نادیده بگیرید.

برای این کار ابتدا منطقه توافق احتمالی بین شما و سایر طرف های مذاکره را در نظر بگیرید. منطقه توافق که گاهی به آن منطقه چانه زنی نیز می گویند، به محدوده ای در مذاکره اشاره دارد که در آن دو یا چند فرد در مذاکره می توانند نقاط مشترکی پیدا کنند. یک منطقه چانه زنی مثبت زمانی وجود دارد که شرایطی که هر دو طرف مایل به توافق هستند با هم تداخل داشته باشد. از سوی دیگر، زمانی که شرایط هیچ یک از طرفین با هم تداخل نداشته باشد، منطقه چانه زنی منفی وجود دارد.

در مرحله بعد، درک بهترین جایگزین برای رسیدن توافق  در مذاکره  سودمند است. اگر بحث شما در یک منطقه چانه زنی منفی قرار گرفت، بهترین جایگزین شما مسیر اقدامی است که قصد دارید در صورت ناموفق بودن مذاکره انجام دهید. دانستن بهترین جایگزین خود از قبل می تواند به شما کمک کند تا در صورت عدم دستیابی به توافق، یک برنامه پشتیبان داشته باشید و دست خالی میز مذاکره را ترک نکنید.

ایجاد ارزش یکی دیگر از مهارت های مذاکره است که یکی از قدرتمندترین مهارت هایی است که می توانید به جعبه ابزار خود اضافه کنید.

برای نشان دادن اهمیت آن، این تشبیه را در نظر بگیرید: هنگام شرکت در یک مذاکره، هر یک از طرفین معمولاً نگران به دست آوردن بزرگ‌ترین نتیجه ممکن هستند. با رقابت هر یک از طرفین برای به حداکثر رساندن سهم خود، این موضوع ذاتاً به این معنی است که برخی مجبور خواهند شد با یک دست آورد بسیار کوچک‌تر، جلسه مذاکره را ترک کنند.

علاوه بر آمادگی کامل و توانایی خلق ارزش، به درک روشنی از تاکتیک های مذاکره مؤثر نیاز دارید که یکی دیگر از مهارت های مذاکره است. دانستن اینکه چه چیزی کار می کند و چه چیزی نمی تواند کمک کند یک امر ضروری است . بنابراین شما باید برای هر مذاکره ای که در آن شرکت می کنید یک استراتژی مناسب ایجاد کنید.

برای ایجاد یک استراتژی قوی مذاکره، مراحل زیر را می توانید در نظر بگیرید:

• نقش خود را مشخص کنید

• ارزش خود را درک کنید

• نقطه نظر همتایان خود را درک کنید

• با خودتان مراحل را چک کنید

پیروی از این فرآیند قبل از هر مذاکره می تواند شما را قادر سازد تا یک برنامه برای اقدام واضح برای میز مذاکره تنظیم کنید. با درک نقش افراد درگیر، ارزشی که هر یک از طرفین ارائه می دهند و مزایای همتای خود، بهتر می توانید برای کار در جهت یک هدف مشترک آماده شوید. بررسی خود در طول بحث همچنین می تواند به شما کمک کند تا در مسیر موفقیت باقی بمانید.

در نهایت، برای تکمیل مهارت های مذاکره و توسعه مهارت های مذاکره خود، باید در مذاکراتی که در گذشته داشته اید ، فکر کنید و زمینه های بهبود را شناسایی کنید. پس از هر مذاکره، موفقیت آمیز یا نه ، در یک مذاکره شکست خورده در مورد آنچه خوب پیش رفت و چیزی  که می توانست بهتر باشد فکر کنید. انجام این کار به شما این امکان را می دهد که تاکتیک هایی را که به نفع شما بوده و آن‌هایی که کوتاهی کرده اند را ارزیابی کنید.

پس از ارزیابی نقاط قوت و ضعف خود، زمینه هایی را که می خواهید روی آن ها کار کنید شناسایی کنید و یک برنامه اقدام ایجاد کنید. به عنوان مثال، اگر در هماهنگ کردن اهداف خود با همتای خود مشکل داشتید، مفاهیمی مانند داشتن بهترین جایگزین و برنامه  را مرور کنید. یا اگر مذاکرات شما اغلب باعث نارضایتی شما می شود، می توانید از یادگیری روش های جدید برای ایجاد ارزش بهره مند شوید.

مهم نیست نقاط قوت و ضعف زیادی دارید، با تمرین کردن می توانید موفق شوید . بنابراین تمرین راهی مطمئن برای توسعه مهارت های شماست. هرچه در مذاکرات بیشتری شرکت کنید، آمادگی بیشتری برای معاملات آینده خواهید داشت.

فرصت های یادگیری ساختاریافته نیز می تواند بسیار سودمند باشد. کتاب ها و مقالات مذاکره نقطه شروع خوبی برای یادگیری اصول اولیه انعقاد یک قرارداد هستند. منابعی که نمونه‌های واقعی مذاکرات موفقیت‌آمیز را بررسی می‌کنند، می‌توانند به شما دیدگاهی در مورد اینکه چگونه دیگران در بحث‌های دشوار موفق شده اند و شما را برای رویارویی با سناریوهای مشابه آماده می‌کنند.

یکی دیگر از گزینه های مؤثر برای کسب مهارت های مذاکره، گذراندن دوره های آنلاین،  و یا حضوری است. فراگیران علاوه بر شنیدن نظرات کارشناسان واقعی ، از جمله مقامات دولتی، مدیران اجرایی و افسران نظامی ، از شبیه‌سازی‌های مذاکره تعاملی بهره می‌برند که به آن‌ها امکان می‌دهد دانش خود را به کار ببرند و مهارت‌های خود را بیشتر توسعه دهند. شرکت‌کنندگان همچنین در معرض محتوایی در مورد جنبه‌های احساسی‌تر مذاکره قرار می‌گیرند و یاد می‌گیرند که چگونه «بازبینی پس از اقدام» را برای به دست آوردن بینش برای معاملات آینده انجام دهند.

ما در این مقاله مهارت های مذاکره را در شش بخش مورد بررسی قرار دادیم و به این موضوع اشاره کردیم که ایجاد ارتباط درست، داشتن هوش هیجانی ، برنامه ریزی کردن، خلق ارزش ، داشتن استراتژی و انعکاس می تواند به شما کمک کند در مذاکرات خود موفق شوید .

با این توضیحاتی که خدمت شما دوست عزیز ارائه دادیم به نظر شما چه مهارت های دیگری برای مذاکره وجود دارد؟

لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.