مراحل مذاکره

ما همیشه بدون اینکه متوجه باشیم مذاکره می کنیم. در واقع، انسان‌ها از زمان کودکی شروع به مذاکره می‌کنند، وقتی چیزی را می‌خواهند که نباید آن را داشته باشند، با والدین خود مذاکره می‌کنند، یا با دوست یا خواهر یا برادری که اسباب ‌بازی دارد که دوست دارند وارد مذاکره می شوند تا در نهایت بتوانند با آن بازی کنند.

 با رشد ما، البته این  نوع مذاکرات پیچیده تر شد. مذاکره با دوستان، خانواده، همکلاسی‌ها و بعداً با همکاران و مافوق‌های ما انجام می‌شود. در حالی که این موقعیت ها در طول عمر بسیار متفاوت است، مهارت های مورد نیاز برای مذاکره موفق یکسان باقی مانده اند.

در ابتدایی ترین حالت، مذاکره فرآیندی است که توسط حداقل دو فرد یا گروه مجزا انجام می شود که خواهان نتایج متفاوت در مورد یک رویداد یا موقعیت خاص هستند. اگرچه آن‌ها چیز متفاوتی می خواهند، اما مذاکره زمانی رخ می دهد که همه درگیری ها در مورد وضعیتی خاص اتفاق می افتد تا در نهایت به یک راه حل مورد توافق برای طرفین بینجامد. بنابراین، درک چگونگی مذاکره یک مهارت حیاتی برای رسیدن به یک هدف است که هم برای زندگی شخصی و هم برای زندگی تجاری شما مفید است.

با این حال، مانند هر مهارت جدید، یادگیری نحوه مذاکره خوب می تواند زمان بر باشد. برای شروع فرآیند، درک پنج مرحله مذاکره می تواند برای شما کارساز باشد.

اولین قدم در مراحل مذاکره مربوط به آماده سازی است .هنگام شروع هر پروژه جدید، از جمله تلاش های مذاکره، مهم است که ابتدا پایه و اساسی برای مذاکرات خود در نظر بگیرید. مرحله آماده سازی از مراحل مختلفی تشکیل شده است که همگی برای کمک به شما در ایجاد زمینه برای مذاکره تنظیم شده اند.

در این مرحله، البته، آماده سازی یکی از کلیدی ترین موارد است. تعارض می تواند در هر زمانی رخ دهد، به این معنی که هیچ چارچوب زمانی مشخصی برای آماده سازی تکنیک های مذاکره برای شما وجود ندارد. بنابراین، بسیار مهم است که این مرحله اول در اسرع وقت آغاز شود.

مرحله آماده سازی، بررسی و پیشنهاد شامل تحقیق درباره اطلاعات مربوطه و همچنین تجزیه و تحلیل تمام داده هایی است که جمع آوری می کنید تا کاربرد آن را تعیین کنید. درک موضوع مورد بحث و همچنین تمام زوایای بالقوه درگیر مهم است. یک مذاکره کننده ماهر می داند که هدف نهایی مذاکره لزوماً اثبات خود نیست. بلکه در مورد آگاهی دقیق از فرآیند و مراحل مذاکره است.  به همین خاطر تحقیق در مرحله اولیه برای درک آنچه در هنگام مذاکره در مورد مناقشه رخ می دهد مهم است.

بنابراین شما باید به سؤالاتی مانند چه کسی درگیر مذاکره است؟ درگیری از کجا شروع شد؟ چرا این موضوع برای هر یک از طرفین مهم است؟  پاسخ دهید. این سؤالات، همراه با چندین سؤال دیگر، در این مرحله مهم است. با کاوش در موضوع، شما در حال کندوکاوی عمیق برای درک ریشه های موضوع هستید. هنگامی که موضوع را به طور کامل درک کردید، می توانید شروع به دادن پیشنهاد و راه حل برای حل تعارض کنید. اگر همه چیز خوب پیش برود، می توانید راه حلی را پیشنهاد دهید که برای هر دو طرف سودمند باشد.

یکی دیگر از مراحل مذاکره مربوط به قوانین است. در مرحله اول، شما هنوز به طور رسمی با طرف مقابل ملاقات نکرده اید. شما تحقیقات خود را برای ساختن پرونده خود انجام داده اید و تمام آنچه می توانید در مورد مخالفت خود یاد گرفته اید. در مرحله دوم، شما شروع به برقراری ارتباط با مخالفان خود خواهید کرد، اما هنوز برای رسیدن به نقطه شروع مذاکره رسمی راه مانده است. بنابراین در مرحله دوم ، تمرکز اصلی شما تعیین شرایط مذاکره و همچنین تبادل اطلاعات برای بهبود شانس یک مذاکره موفق است.

در این مرحله، روی کاوش طرف مقابل نیز تمرکز خواهید کرد. این موضوع به شما فرصتی می دهد تا فرضیاتی را که در طول تحقیقات اولیه خود ایجاد کرده اید، آزمایش کنید. این همچنین بهترین فرصت برای ایجاد یک رابطه مثبت در مسیر مذاکره است. حتی اگر با دیدگاه‌های بسیار متفاوت به میز مذاکره می‌آیید، ایجاد زمینه مشترک و تفاهم  می تواند مفید باشد. با تلاش، می‌توانید درک بهتری از آنچه طرف مقابل می‌خواهد انجام دهد و راه‌حل‌های بالقوه ممکن است به خوبی با اهداف شما همخوانی داشته باشد، ایجاد کنید.

ایجاد رابطه و اعتماد در حین بحث در مورد قوانین اساسی و مراحل مذاکره می تواند به سطح جدیدی از راحتی منجر شود. وقتی شما و طرف مقابلتان با هم  راحت هستید، عموماً تمایل بیشتری به برقراری ارتباط آزاد دارید و آزادانه افکار خود را ابراز می کنید. بنابراین، اهداف این مرحله به دست آوردن سطحی از اعتماد، ایجاد زمینه مشترک مانند صداقت و اعتبار و یافتن راهی برای ایجاد رابطه است.

مهم است که در صورت امکان در این مرحله عجله نکنید. هیچ چارچوب زمانی مشخصی برای تکمیل هر یک از مراحل مذاکره وجود ندارد. هرچه زمان بیشتری برای ایجاد رابطه و یافتن زمینه های مشترک صرف کنید، شانس بیشتری برای شنیده شدن و درک موضوع در طول مذاکره خواهید داشت.

مهم ترین موضوع در مورد مراحل مذاکره به شفاف سازی مربوط می شود. قبل از وارد شدن به مذاکرات واقعی، مهم است که مطمئن شوید که هر دو طرف در مورد روند مذاکره در یک موضع هستند. در مرحله دو، برای درک طرف مقابل وقت گذاشتید. شما به موضوع آن‌ها و همچنین آنچه آن‌ها امیدوارند از روند مذاکره به دست آورند گوش دادید. شما همچنین موضع خود و آنچه را که امیدوارید به دست آورید را به او  توضیح دادید. بنابراین بعد از این مراحل شما باید با هم دیگر برخی از قوانین اساسی را برای اطمینان از رعایت تمام دیدگاه‌ها و زمان لازم را هماهنگ کنید.

در مرحله سوم، شما اساساً در حال نهایی کردن این فرآیند هستید، به همین خاطر این گام از مهم ترین مراحل مذاکره است.با این تفاسیر بهتر است زمانی را به تفکر در مورد آنچه آموخته اید اختصاص دهید و هر شکاف یا سردرگمی که ممکن است وجود داشته باشد را یادداشت کنید. مرحله سوم به شما این فرصت را می دهد که از مخالفان خود در مورد خود موضوع، سایر طرف های ذینفع در مذاکرات، شواهد ارائه شده یا حتی آنچه ممکن است یک نتیجه قابل قبول برای طرفین باشد، توضیحات لازم را بخواهید.

مرحله چهارم جایی است که مذاکره واقعی آغاز می شود و شما بعد از طی کردن مراحل مذاکره به این مرحله برسید. شما برای انجام تحقیقات خود و درک کامل موضوع مورد نظر وقت گذاشته اید.

شما با طرف مقابل ملاقات کرده اید تا نگرانی ها و نتایج امیدوارکننده آن‌ها را درک کنید. شما همچنین برای جستجوی هرگونه توضیح لازم وقت گذاشته اید. اکنون زمان آن رسیده است که از راه حل پیشنهادی خود دفاع کنید و به پیشنهاد طرف مقابلتان گوش فرا دهید.

در مراحل مذاکره، مهم است که نه تنها از نشانه های کلامی طرف مذاکره  کننده خود آگاه باشید، بلکه از نشانه های غیرکلامی نیز از جمله زبان بدن آگاه شوید. این روند می‌تواند ظریف باشد و در مذاکرات دشواری ها را کاهش دهد. به همین خاطر گاهی اوقات باید یک قدم به عقب یعنی به سمت حل مشکل بردارید و این کار را تا زمانی ادامه دهید  که موضوع برای همه طرفین قابل قبول شود.

 در طول مراحل مذاکره، هر یک از طرفین نگرانی های خود و همچنین راه حل های درک شده خود را مطرح خواهند کرد. این فرآیند می تواند هر چیزی در مورد داد و ستدی باشد که می خواهید در آن موفق شوید، بنابراین مفید است که به خاطر داشته باشید که هدف نهایی جستجوی توافق متقابل است.

چانه زنی ممکن است زمان بر باشد، اما در نهایت مذاکرات باید به پایان برسد به همین خاطر توجه به مراحل مذاکره بسیار مهم است . بنابراین باید به راه حلی دست یافت که به نحوی ایده آل به نفع هر دو طرف باشد. در این مرحله، مهم است که اطمینان حاصل شود همه عناصر ضروری برای ایجاد توافق وجود دارد.

در نتیجه وضوح برای اطمینان از اینکه همه قبل در یک موضع هستند، ضروری است. در بین مراحل مذاکره این مرحله می تواند شامل امضای قرارداد یا اجرای قانونی باشد که شرایط همه در آن قید شده باشد که در طول فرآیند مذاکره تعیین شده است. پیگیری، حصول اطمینان از اینکه پیاده سازی اثرات مطلوب را برای هر دو طرف به همراه دارد، بسیار مهم است.

حال که به اینجای مقاله رسیدیم ممکن است سؤالاتی در مورد مراحل مذاکره برایتان پیش بیاید و یا حتی ممکن است ذهنتان را مشغول کرده باشد. بنابراین می خواهیم در ادامه آن ها را مورد بررسی قرار دهیم.

هنگام اجرای مراحل مذاکره ممکن است این سوال پیش بیاید که روند مذاکره چقدر طور می کشد. از آنجایی که تعیین یک جدول زمانی قطعی برای روند مذاکرات دشوار است ممکن است نتوان به راحتی زمان آن را تشخیص داد. به عنوان مثال، وقتی نوبت به مرحله تحقیق می رسد، مدت زمان مورد نیاز می تواند بسته به موقعیتی که در آن قرار گرفته اید متفاوت باشد.

 به عنوان مثال، اگر فقط سعی می کنید شریک زندگی خود را متقاعد کنید که با او به تعطیلات بروید، از قبل او را می شناسید و می توانید استدلال‌ های متقابل آن‌ها را پیش بینی کنید بنابراین این کار برایتان به ساده ترین شکل ممکن اتفاق می افتد. برعکس، اگر در حال مذاکره با فردی هستید که رابطه قوی با او ندارید، تحقیق کردن در مورد او برایتان مشکل تر خواهد بود.

بنابراین طول فرآیند مذاکره می تواند به کیفیت افراد درگیر و همچنین سناریو شما بستگی داشته باشد. اگر دو طرف دارید که مایل به سازش هستند، این روند می تواند به سرعت طی شود. از سوی دیگر، اگر با مخالفت شدید یک رقیب سرسخت روبرو هستید، ممکن است قبل از دستیابی به نتیجه، انجام مراحل مذاکره زمان زیادی طول بکشد.

آمادگی ممکن است موفقیت در مذاکره را تضمین نکند، اما مطمئناً شانس شما را برای موفقیت در مراحل مذاکره بالا می برد. مهم نیست چقدر آماده باشید، همیشه این احتمال وجود دارد که راه حل های شما برای دو طرف سودمند نباشد. آنچه مهم است ، توجه به لحظاتی است که فرصتی برای رشد و ایجاد یک رابطه با دیگران برای شما به وجود می آورد، نه اینکه آن‌ها را صرفاً به عنوان یک ضرر ببینید.

برای اینکه فرآیند مذاکره به ساده ترین شکل ممکن اتفاق بیفتد، مهم است که مراحل مذاکره که دراین مقاله به آن اشاره کردیم  را دنبال کنید تا بتوانید خود را برای یک مذاکره کاملاً آماده کنید. اگر سعی کنید بدون درک کامل موقعیت، دیدگاه های مخالف و اهدافی که طرف مقابل دارد ، مستقیماً وارد مذاکرات رسمی شوید، احتمال شکست برای شما به شدت بالا می رود.

بدتر از آن، ممکن است طرف مقابل متوجه ناتوانی شما در آمادگی شود، که فقط می تواند عواقب منفی برای شما به همراه داشته باشد. اگر برای جلب اعتماد و ایجاد رابطه وقت نگذارید، ممکن است با مخالفت بیشتری روبرو شوید و احتمال کمتری برای رسیدن به یک راه حل سودمند دوجانبه داشته باشید.

ما در این مقاله مراحل مذاکره را مورد بررسی قرار دادیم که می تواند راه را برای موفقیت شما هموار تر کند، به همین خاطر اگر شما این 5 مرحله را به ترتیب انجام دهید شانس موفقیت شما چندین برابر می شود به همین خاطر ابتدا خود را برای مذاکره اماده کنید، قوانینی تعریف کنید، شفاف سازی کنید، حل مسئله انجام دهید و در نهایت نتیجه گیری کنید.

حال با خواندن این مقاله و دیدگاهی که خودتان دارید، آیا مراحل مذاکره را دنبال می کنید؟

لطفا نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.