شاید برایتان این سؤال برایتان پیش آمده است که چگونه می توان در مذاکره فروش خود موفق شوید . به همین خاطر وقتی در زمینه فروش کار می کنید، توسعه مهارت ها و استراتژی های مذاکره در فروش شما باید به حدی باشد که بتوانید پیروز میدان باشید. اگر می‌خواهید در معاملات بیشتری به موفقیت برسید، باید در زمان مذاکره  بدانید که چگونه باید آماده شوید و چگونه یک نتیجه برد-برد خلق کنید.

در این مقاله قصد داریم، شما را با تکنیک‌های کلیدی آموزش مذاکره ، مهارت‌های مفید و استراتژی‌ها و ابزارهایی که می‌توانید برای بهبود این فرآیند استفاده کنید، آشنا ‌کنیم.

اما ابتدا بیایید ببینیم معنی این مهارت چیست و چه معنا و مفهومی دارد.

مذاکره فروش یک بحث استراتژیک (یا مجموعه ای از بحث ها) بین خریدار و فروشنده است که در حالت ایده آل منجر به بسته شدن قرارداد می شود. هدف اصلی فرآیند مذاکره رسیدن به توافقی است که برای همه قابل قبول باشد.

در اکثر مذاکرات فروش ، خریداران و فروشندگان آنچه را که نیاز دارند و جایی که ممکن است بتوانند یا بخواهند امتیاز بدهند، با هم به توافق می رسند.به همین خاطر برای دستیابی به توافق اغلب به سازش نیاز است . بنابراین بیشتر سازش ها شامل شرایط و ضوابط قیمت یا قرارداد است.

برخی از کارشناسان فروش، مذاکره را یک فرآیند استراتژیک مداوم می‌دانند که باید سرنخ هایی برای فروش پیدا کرد و کار خود را  با آن شروع می کنند و از طریق پرورش این سرنخ‌ها و صرف زمان مذاکره را به سرانجام می رسانند و فروش ایجاد می کنند.

هیچ قانون سخت و سریعی برای مدت زمانی که یک مذاکره فروش باید طول بکشد وجود ندارد. بسته به آنچه می‌فروشید، نحوه فروش و صنعت یا بازارتان، می‌تواند شامل یک مکالمه کوتاه (مثلاً در یک هایپر مارکت)باشد و یا گفت و گوهای زیادی در طول چند روز انجام شود تا در نهایت به فروش بیانجامد.

ویکتور آنتونیو، کوچ فروش بین‌المللی می‌گوید،  بستن قرارداد فروش بیشتر زمانی بیشتر طول می کشد که:

• حجم سفارش زیاد است

• قیمت یا ریسک درک شده بالا است

• افراد بیشتری در تصمیم گیری برای خرید شرکت دارند

در بخش بعدی، برخی از مهارت‌های کلیدی را بررسی می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا با موفقیت ، صرف نظر از مدت زمانی که طول می کشد، در مذاکره فروش خود پیش بروید.

خریداران ماهر معمولاً مسلح به دانش، تحقیق و انتظارات خاص پای میز مذاکره می آیند. در حالی که همیشه پیش بینی نتیجه بحث شما آسان نیست، هرچه مهارت های فروش و مذاکره بیشتری داشته باشید، راحت تر می توانید موفق شوید.

تحقیقات گروهی از فروشندگان حرفه ای نشان می دهد که مذاکره کنندگان فروش با عملکرد بهتر نه تنها سه برابر بیشتر به هدف قیمت گذاری خود دست پیدا می کنند، بلکه 13 برابر بیشتر از نتیجه مذاکره رضایت دارند.

قبل از مذاکره، مشخص کنید که مشتری احتمالی شما چه چیزی را بیشتر می خواهد وشما چه چیزی برای ارائه به او دارید.

به عنوان مثال، سعی کنید به این موارد توجه کنید:

• چرا مشتری بالقوه شما به چیزی که می فروشید نیاز دارد (مزایای خاصی که قرار است به او ارائه دهید)

• چقدر به آن نیاز دارد (هزینه های مالی و عاطفی احتمالی ناشی از نخریدن چیست؟)

• بودجه و نقش خرید آن‌ها (روند خرید آن‌ها چگونه است، تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند و آیا این افراد در جلسه حضور خواهند داشت)

• اطمینان حاصل کنید که اعداد فروش و الزامات شرکت خود را نیز درک کرده اید تا بتوانید از قبل در مورد قیمت یا شرایط امتیازاتی که مایل به ارائه یا پذیرش هستید تصمیم بگیرید.

شنونده خوب بودن فراتر از شنیدن سخنان مشتری است. گاهی اوقات وقتی مشتری بالقوه موضوع قیمت را مطرح می کند، برای مثال، چیزی که واقعاً می گویند این است: “من نگرانی های دیگری دارم.”

با اجازه دادن به مشتری احتمالی خود برای شروع گفتگو و گوش دادن با دقت قبل از پرسیدن سؤال، ممکن است نشانه هایی را دریافت کنید که  آن ها درواقع  چیزهایی مانند موارد زیر را بیان می کنند:

1. من نگران این هستم که محصول یا خدمات شما انتظارات ما را برآورده نکند

2. نگران این هستم که شرکت شما در درازمدت نیازهای ما را برآورده نکند

3. از ایده توجیه یا قبول مسئولیت تصمیم خرید خود ناراحت هستم

نکته ای که باید در اینجا به خاطر بسپارید این است که اگر ندانید نگرانی های مشتری بالقوه خود را کاهش دهید و به نتیجه فروش برد-برد برسید نمی توانید اقدامات لازم را انجام دهید.

اگر در گوگل جست و جو کنید نکات زیادی برای مقابله با اعتراضات در مذاکره فروش وجود دارد. با این حال، یکی از کلیدهای مهم برای رسیدگی به اعتراضات در طول مذاکره ، یادگیری حل کردن مشکل است.

در حالی هوشمندانه ترین کار این است  که با گزینه‌ای با قیمت پایین‌تر که نیازهای مشتری بالقوه شما را برآورده می‌کند وارد جلسه شوید، با این وجود باید همیشه مراقب فرصت‌هایی برای ایجاد ارزش در مورد پیشنهاد اصلی خود باشید.

پس شما می توانید:

ابتدا به این نکته توجه کنید که واقعاً اعتراضات خریدار شما چیست؟

سپس، به آن ها نشان دهید که برای همکاری در کنار آن ها هستید

در نهایت، با خریدار خود طوفان فکری انجام دهید تا راه هایی را بیابید که پیشنهاد اصلی شما به آن ها کمک کند و بر شک و تردید او غلبه کند.

اکثر اعتراضات فروش به این دلیل به وجود می آیند که با اهداف خریدار تداخل دارند. سعی کنید مذاکره را به سمت راه هایی هدایت کنید که شما و مشتری بالقوه می توانید به آن اهداف دست پیدا کنید.

کاهی پیش می آید که یک مذاکره کننده بی تجربه یا غیر ماهر مذاکره خود را به مشاجره تبدیل می کند. زمانی که این اتفاق بیفتد، نه تنها فروش را از دست خواهید داد، بلکه ممکن است مشتری را هم به طور کلی از دست بدهید و هر فرصتی برای ایجاد یک مشارکت طولانی مدت سودمند متقابل را نابود کنید.

صرف نظر از روحیه مشتری که روبروی شما نشسته است، تمام تلاش خود را بکنید تا آرام و متین بمانید و مکالمه را تا حد امکان دوستانه و صمیمی نگه دارید.

زمانی که لازم است از مذاکره فروش خارج شوید از این موضوع اصلاً نترسید.

اگر می‌خواهید تصمیم بگیرید که آیا مشتری واقعاً برای پیشنهاد شما ارزش قائل است یا خیر، در ادامه به  سه نشانه اشاره می کنیم که نشان می‌دهد شخصی که با او مذاکره می‌کنید ممکن است فردی باشد که هرگز از شما خرید نمی‌کند یا یک مشتری بالقوه با تیپ شخصیتی دشوار است که فرآیند فروش شما را دچار چالش می کند.

نشانه هایی که به شما می گویند باید از مذاکره خارج شوید:

1. آن‌ها خواسته های نامعقول یا غیرمنطقی دارند

2. آن‌ها نیازهایی دارند که با شرایط و ضوابط شما برآورده نمی شوند

3. آن‌ها هیچ علاقه ای به همکاری یا رسیدن به سازش نشان نمی دهند

همان‌طور که این مهارت ها را تمرین می کنید، مطمئن شوید که همیشه برای ایجاد روابط، شناسایی نیازهای خریدار و ارائه راه حل‌ها به عنوان بخشی از چارچوب مذاکره تلاش می کنید.

اکثر مدیران فروش موافق این موضوع هستند که یک مذاکره فروش موفق، مذاکره ای است که در آن هر دو طرف  معامله ، جلسه مذاکره را با رضایت ترک کنند.

با توجه به اینکه مذاکره کنندگان فروش با عملکرد بهتر بیش از 9 برابر احتمال دارد که آموزش های مذاکره بسیار مؤثری را دریافت کنند ،ممکن است این سؤال برای شما پیش بیاید که چگونه می توانید تیم فروش خود را برای پیشرفت مهارت های مذاکره آموزش داد.

یکی از بهترین راه ها برای بهبود نتایج در هر سازمان فروشی از طریق یک برنامه آموزشی استراتژیک و ساختاریافته شکل می گیرد. به همین خاطرکمی وقت بگذارید و به این فکر کنید که چگونه می توانید تکنیک های مذاکره را که به آن‌ها اشاره شد را  بخشی از برنامه  آموزشی خود برای تیمتان قرار دهید.

شما می توانید روش زیر را دنیال کنید:

• شما می توانید از آموزش های آنلاین مانند وبینارها و محصولات دیجیتالی بهره ببرد

• برای تمرین و به اشتراک گذاری دانش از یک کوچ فروش کمک بگیرید.

• جلسات بازخورد منظم و یک به یک داشته باشید.

عاقلانه است که در طول آموزش مهارت های مذاکره فروش، جلسات داخلی را کوتاه و تمرین میدانی و عملی را بیشتر کنید و فراموش نکنید که عملکرد خوب نمایندگان فروش خود تحسین و تأیید کنید.

برای اینکه در مذاکره فروش خود موفق شوید نیاز به مهارت هایی دارید به طور مثال شما باید  از قبل خود را برای جلسه مذاکره آماده کنید، گوش شنوا داشته باشید، نحوه برخورد با اعتراضات را یاد بگیرید، احساسات خود را کنترل کنید و در زمان های لازم  جلسه مذاکره را ترک کنید.

با این وجود به نظر شما چه راه های دیگری برای موفقیت در جلسه مذاکره فروش وجود دارد؟

آیا دوست دارید این مهارت ها را یاد بگیرید؟

لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما درمیان بگذارید.