KPI فروش چیست ؟

KPI فروش چیست ؟

KPI فروش یا متریک فروش واحد اندازه‌گیری عملکرد است که توسط تیم‌های فروش و مدیریت ارشد آن ها برای ردیابی اثربخشی فعالیت‌های فروش مرتبط در یک شرکت استفاده می‌شود. این اقدامات به بهینه سازی عملکرد فروش، قیف فروش و طول چرخه فروش شما کمک می کند.

در این بررسی اجمالی، مهم‌ترین نمونه‌های KPI را برای فروش به شما نشان می‌دهیم که این موضوع به شما امکان می‌دهد فروش خود را به طور مؤثرتری مدیریت کنید و در نهایت آن را بهینه‌سازی کنید . همچنین این موضوع به شما این امکان را می دهد تا تک تک فرآیندهای فروش را با جزئیات تجزیه و تحلیل کنید. به این ترتیب، می‌توانید فعالیت‌های فروش خود را کنترل کنید، گلوگاه‌های بالقوه را شناسایی کنید و فرآیندهای فروش خود را به طور مؤثرتری بهینه کنید.

در ادامه لیست کاملی از 16 شاخص کلیدی عملکرد فروش برتر و ومعیارهای مهم را مورد بررسی قرار می دهیم تا شما بتوانید با پرسیدن سوالاتی از خود در مورد آن ها به شفافیت برسید.

1. اولین KPI فروش رشد است به همین خاطر باید این سوال را ازخود بپرسید: آیا کسب و کار من به طور پیوسته در حال رشد است؟
2. دومین سوال در مورد KPI فروش این است که هدف فروش شما چیست: آیا در مسیر اهداف فروش هستید؟
3. هزینه جذب مشتری: هزینه جذب یک مشتری جدید چقدر است؟
4.میانگین درآمد هر واحد: میانگین درآمد شما برای هر کاربر چقدر است؟

5.ارزش طول عمر مشتری: انتظار دارید به ازای هر مشتری چقدر درآمد داشته باشید؟
6.نرخ ریزش مشتری: چند مشتری از دست می دهید یا از دست داده اید؟
7.متوسط طول چرخه فروش: چگونه چرخه فروش خود را کوتاه می کنید؟
8.نسبت فرصت به برد: چه تعداد از مشتری های بالقوه و واجد شرایط با شما معامله می کنند؟
9.نسبت نرخ تبدیل: آیا نسبت نرخ تبدیل شما ثابت است؟

10.تعداد فرصت های فروش: حجم خرید بالقوه شما چقدر است؟
11.امتیاز فرصت فروش: آیا فرصت های فروش خود را اولویت بندی می کنید؟
12.میانگین ارزش خرید: آیا میانگین ارزش خرید شما پایدار است؟
13.درآمد هر نماینده فروش: نماینده فروش شما چقدر درآمد دارد؟

14.حاشیه سود به ازای هر نماینده فروش: آیا تیم فروش شما همانطور که انتظار می رود سودآور است؟
15.نرخ های افزایش فروش و فروش متقابل: چگونه درآمد و بازگشت سرمایه خود را افزایش می دهید؟
16. فروش افزایشی بر اساس کمپین: کدام کمپین بهترین نتایج را برای شما به ارمغان می آورد؟

 

 

پیشنهاد ما به شما : روانشناسی فروش

آیا کسب و کار شما به طور پیوسته در حال رشد است؟

 

 

این یک واقعیت است که با پیگیری رشد فروش خود، رشد شرکت خود را نیز پیگیری می کنید. ناگفته نماند که توجه به این KPI فروش مهم است. عملکرد نمایندگان فروش، صنعت هدف و منطقه خود را از طریق داشبوردهای حرفه ای KPI دنبال کنید. داشبورد KPI فروش فضایی است که شاخص های مختلف عملکردی را در آنجا کنار هم قرار می دهند.

فرض کنید تیم شما روی موضوعات زیادی تمرکز می کند و تنها یکی از آنها بازده قابل توجهی را به همراه دارد. این می تواند نشانه ای برای ارزیابی مجدد توزیع موارد مختلف در تیم شما باشد. شما پول زیادی هزینه نمی کنید و اما بازده بیشتری خواهید داشت. انعطاف پذیر باشید و شاخص های کلیدی عملکرد فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و درآمد بیشتری از فروش برای کسب و کار خود و در نتیجه سود زیادی را به ارمغان خواهید آورد.

شاخص های عملکرد

یک KPI فروش خوب رشد مثبت فروش در یک دوره زمانی خاص را نشان می دهد که شما در مسیر اهداف فروش خود برای رشد کسب و کار خود هستید.

هدف فروش شما چیست؟

آیا در مسیر اهداف فروش هستید؟
یکی از اولویت های اصلی شما باید این باشد که بفهمید آیا در مسیر رسیدن به اهداف برنامه ریزی شده خود هستید یا خیر. با پیاده سازی گزارش های فروش خودکار، می توانید به سؤالاتی پاسخ دهید. به طور مثال از خود بپرسید که آیا درآمد واقعی من بهتر از درآمد پیش بینی شده من است یا بدتر؟ زمانی که برای اولین بار اهداف خود را برنامه ریزی کردید، آن را بر چه اساسی بنا نهادید؟ آیا هدف پایه شما در نمودار شما گنجانده شده است؟

این اطلاعات به شما کمک می‌کند که انتظاراز فعالیت‌های انجام شده را مورد بررسی قرار دهید و در نهایت نتایج معاملات خود را بهتر درک کنید . همچنین به شما کمک می کند در صورت بروز ناسازگاری، موارد مجهول را از موارد شفاف تشخیص دهید. این معیار به شما کمک می کند بدانید که آیا تیم شما آنچه را که باید، انجام می دهد، به کمک نیاز دارد یا اینکه کل استراتژی باید تغییر یا تعدیل شود یا خیر؟

این برای پیش‌بینی KPI فروش بسیار مهم است و به شما امکان می‌دهد بدانید که آیا عوامل دیگری می‌توانند روی درآمد شما تأثیر بگذارند یا خیر.

شاخص های عملکرد

در یک ارزیابی خوب ، میان درآمد واقعی و درآمد پیش بینی شده، هدف باید عملکرد بهتر از میزان پیش بینی شده باشد. بر همین اساس مواردی را باید مورد بررسی قرار می دهیم که به شما کمک می کند KPI فروش بالاتر رود.

1. حجم فروش بر اساس مکان

با مقایسه حجم فروش در مکان‌های مختلف، از جمله فروشگاه‌های فیزیکی و تراکنش‌های آنلاین، خواهید دید که تقاضا برای محصول شما در کجا بیشترین و کمترین میزان را دارد. از آنجا می توانید دلیل آن را بفهمید.

اگر حجم فروش در منطقه A زیاد باشد، شاید تقاضای بیشتری در آنجا وجود داشته باشد، در این صورت می توانید روی سفارشی کردن محصولات و خدمات خاص برای آن منطقه تمرکز کنید. یا اگر در حال مقایسه اعداد در فروشگاه های فیزیکی هستید، می توانید از مزایای تست A/B استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر دو مکان در ماه مهر حجم فروش نسبتاً مشابهی داشتند، سعی کنید یک فروش تبلیغاتی را در یک مکان اجرا کنید و یک بار دیگر در مکان B آن را بدون تبلیغات بررسی قرار دهید و نتیجه را با هم مقایسه کنید. علاوه بر فروش های تبلیغاتی، می توانید تاکتیک های دیگری مانند تخفیف، تست رایگان و… را امتحان کنید.

2. قیمت گذاری رقیب

 

 

در حالی که مدیران و صاحبان مشاغل نباید تمام حرکت هایی که رقبا انجام می دهند را دنبال کنند، آگاهی از قیمت گذاری آنها می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند و در نهایت KPI فروش آن ها را بالا ببرد. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا به مشتریان خود کمترین قیمت‌ را ارائه دهید ودر نهایت فروش بیشتری را ایجاد کنید.

علاوه بر این، با پیگیری میانگین قیمت خرده‌فروشی محصولات خود، می‌توانید تأثیر کاهش قیمت‌ها یا اجرای یک تبلیغ را اندازه‌گیری کنید و مطمئن شوید که به نمایندگان خود آموزش داده اید تا به طور مناسب به اعتراضات قیمتی رسیدگی کنند.

3. تعامل با مشتری موجود

حفظ رابطه خوب با مشتریان پس از فروش برای اطمینان از کسب و کار طولانی مدت مهم است. فروشندگان با تماس منظم با مشتریان خود برای درک اینکه اوضاع چگونه پیش می رود و چگونه می توانند کمک کنند، اعتماد ایجاد می کند و مشتریان را راضی نگه می دارد.

وقتی نمایندگان به طور مداوم برای کمک در دسترس هستند، مشتریان می‌دانند که همیشه کسی در کنارآن ها وجود دارد که نیازهای تجاری آنها را پشتیبانی می کند.فراتر از سود بردن از چشم انداز تجاری خود، حفظ ارتباط با مشتریان از اهداف استراتژیک کسب و کار شما نیز پشتیبانی می کند . این یک KPI فروش است که اهمیت بسیار بالایی دارد که شما باید توجه ویژه ای به آن داشته باشید.

از فروشندگان خود بخواهید که فهرستی از تعاملات خود با هر یک از مشتریان خود داشته باشند، سپس تعداد تماس ها را با میانگین طول رابطه مشتری مقایسه کنید.

4. رضایت کارکنان

 

 

برای خبرهای نگران کننده آماده اید؟ یک نظرسنجی در سال 2020 توسط مجله امپلی فای Emmplify نشان داد که 75٪ از کارمندان به طور متوسط مشغول انجام وظایف خود هستند. با این وجود، تنها 18 درصد از کارکنان می توانند مسئول میلیون ها تومان کاهش بهره وری باشند.

کار در فروش نیاز به پشتکار دارد، و گاهی اوقات نمایندگان ممکن است انگیزه خود را از دست بدهد. بنابراین یکی از بزرگترین چالش های شما این است که مطمئن شوید نمایندگان فروش شما با انگیزه هستند و از کار خود لذت می برند.

بازخورد دادن به کارکنان برای ایجاد فرهنگ فروش موفق بسیار مهم و کاربردی است. KPI فروش نه تنها برای اندازه گیری اعضای تیم بلکه برای اندازه گیری عملکرد یک مدیر نیز استفاده می شود. از آنجایی که تعیین کمیت رضایت کارکنان ممکن است دشوار باشد، سعی کنید از هر کارمند بخواهید رضایت شغلی خود را در مقیاس عددی به همراه چند سوال برای درک اینکه چه چیزی آنها را خوشحال یا ناراضی می‌کند را درنظر بگیرید، سپس نتایج را با هدف خود مقایسه کنید.

همچنین ایده خوبی است که یاد بگیرید چگونه فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص دهید و برنامه ای برای مبارزه سریع با این موضوع داشته باشید.

کلام آخر

KPI فروش یا شاخص اندازه گیری عملکرد یکی از مواردی است که می تواند فروش سازمان شما را به شدت بالا ببرد؛ زیرا موارد مختلف را به صورت جز به جزمورد بررسی قرار می دهد. به همین خاطر می تواند به سرعت بهره وری افراد را بالا برده اشکالات و موانع را برطرف کنید.