بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی فرآیند استفاده از تلفن برای تولید سرنخ، فروش یا جمع آوری اطلاعات بازاریابی است. بازاریابی تلفنی می تواند ابزار ارزشمندی برای کسب و کارهای کوچک باشد، زیرا در زمان و هزینه در مقایسه با فروش شخصی صرفه جویی می کند، با این وجود بسیاری از مزایای مشابه ارتباط حضوری با مشتریان را ارائه می دهد.

در واقع، کارشناسان تخمین زده‌اند که بستن قرارداد فروش از طریق بازاریابی تلفنی معمولاً کمتر از یک پنجم هزینه‌ای است که یک فروشنده برای انجام فروش حضوری اقدام می کند. این روش در بستن قرارداد فروش کارآمدتر است و در نتیجه سود بیشتری را ایجاد می کند.

بازاریابی تلفنی مخصوصاً زمانی مفید است که مشتریان محصولات یا خدمات یک کسب و کار کوچک در مکان‌های دور افتاده باشند و دسترسی به آن ها در حالت عادی سخت باشد، و یا حتی این روش زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که باید با بسیاری از مشتریان بالقوه تماس گرفت تا خریدار و مشتری واقعی پیدا شود.

اگرچه برخی از کسب و کارهای کوچک منحصراً از طریق تلفن کسب و کار خود را پیش می برند، اما به طور کلی بازاریابی تلفنی اغلب به عنوان بخشی از یک برنامه بازاریابی کلی برای پیوند دادن تبلیغات و تلاش های فروش شخصی استفاده می شود. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است اطلاعات اولیه را از طریق روش های مرسوم ارسال کند، سپس با یک تماس تلفنی، بازاریابی خود را پیگیری کند تا علاقه مشتری را ارزیابی و در نهایت یک فروش واقعی را ایجاد کنند.

بازاریابی درون گرا و برون گرا

بازاریابی تلفنی می تواند به صورت درون گرا یا برون گرا اتفاق بیفتد. بازاریابی تلفنی درونگرا شامل پاسخگویی به تماس‌های تلفنی ورودی است که اغلب توسط تبلیغات دیگ ایجاد می‌شود و سفارش‌ها مربوط به طیف وسیعی از محصولات است.

از نوع برون‌گرا می‌تواند مستقیماً مصرف‌کننده نهایی را هدف قرار دهد . به عنوان مثال، بازاریاب یک فروشگاه لوازم خانگی ممکن است با افراد زیادی تماس بگیرد تا در نهایت مشتری واقعی خود را پیدا کند . نمایندگانی که در این حوزه از صنعت کار می کنند معمولاً به آموزش و دانش محصول بیشتری نیاز دارند، زیرا فروش واقعی به طور مستقیم اتفاق می افتد.

کاربردهای عمده بازاریابی تلفنی شامل فروش به مشتری های موجود، توسعه مشتریان جدید، پردازش سفارش‌های ورودی و رسیدگی به درخواست، خدمات مشتری و پشتیبانی از نیروی فروش است. با ادامه افزایش هزینه های فروش میدانی یا حضوری ، کسب و کارها از بازاریابی تلفنی به عنوان راهی برای کاهش هزینه های فروش و توجه بیشتر به حساب های حاشیه ای استفاده می کنند.

برنامه‌های بازاریابی تلفنی می‌توانند توسط یک شرکت در داخل سازمان مدیریت شوند یا حتی در دفاتر خدماتی اتفاق بیفتد. بزرگی فرآیند بازاریابی تلفنی ممکن از یک کارمند داخلی یک نفره در یک کسب و کار کوچک یا یک شرکت بزرگ یا مرکز خدماتی بزرگ تشکیل شده باشد.

مزایای بازاریابی تلفنی

یکی از مزایای بازاریابی تلفنی نسبت به سایر روش های بازاریابی مستقیم این است که شامل تعامل انسانی است. استفاده صحیح و حرفه ای از این روش ، وسیله ای بسیار مقرون به صرفه و انعطاف پذیر است که می تواند نتایج خوبی را به دنبال داشته باشد. در عین حال، تماس تلفنی به طور صمیمی و شخصی مورد استفاده قرار می گیرد.

 

تاریخچه بازاریابی تلفنی

اگرچه بازاریابی تلفنی معایبی مانند کلاهبرداری و مزاحمت هایی را در بر دارد اما با این حال این صنعت همچنان به رشد خود ادامه می دهد. در یک تحقیق که انجمن بازاریابی تلفنی آمریکا انجام داد مشخص شد که هزینه‌های مربوط به فعالیت‌های این نوع از بازاریابی از 1 میلیارد دلار به 60 میلیارد دلار بین سال‌های 1981 تا 1991 افزایش یافت.

در اواسط دهه 1990، بازاریابی تلفنی بیش از 450 میلیارد دلار فروش سالانه را به همراه داشت. این افزایش استفاده از بازاریابی تلفنی منجر به واکنش شدید و غیرمنتظره ای شد و برای این شرکت ها چشم انداز بازاریابان را در اوایل قرن بیست و یکم به طرز چشمگیری تغییر داد.

در سال 2003، غوغای عمومی علیه تماس‌های بازاریابی تلفنی چنان افزایش یافت که قانون‌گذاران در واشنگتن اقدامات لازم را برای ایجاد قوانینی انجام دادند. به دنبال رهبری چندین ایالت، قانون‌گذاران فدرال در سال 2003 قانونی را تصویب کردند که به افراد امکان می داد تا تلفن های خانه خود را حالت عدم برقراری ارتباط با چنین شرکت هایی قرار دهند و با این کار از این معضل رهایی پیدا کنند.

این قانون به کمیسیون تجارت فدرال (FTC)، اجازه داد تا بخش‌هایی از قانون آن و کلاهبرداری و پیشگیری از سوءاستفاده از مصرف‌کننده را اجرا و اداره کنند. به این ترتیب قانون جدید به برخی از شرکت ها اجازه فعالیت در این حوزه را داد. این اجازه در سراسر کشور آمریکا ، برای همه بازاریاب‌های تلفنی (به استثنای برخی از سازمان‌های غیرانتفاعی خاص) مورد استفاده قرار گرفت و تماس‌های این نوع از بازاریابی را پوشش داد. به این ترتیب فقط بازاریاب‌های تلفنی تجاری که مجوز داشتند می توانستند تماس های تلفنی تبلیغاتی داشته باشند.

تأثیر بازرایابی تلفنی در فروش

بازاریابی تلفنی می تواند مکمل یا جایگزین فروش حضوری باشد. این روش می تواند تلاش های فروش حضوری را با دستیابی به پایگاه های مشتریان جدید یا بازارهای جغرافیایی با هزینه نسبتاً کم تکمیل کند. همچنین می توان از آن برای فروش کالاها و خدمات به طور مستقل و بدون نیروی فروش حضوری بهره برد. این روش اغلب برای خریدهای مکرر، عرضه محصولاتی که به آسانی قابل شناسایی هستند استفاده می شود، اگرچه می توان آن را به طور مؤثر برای سایر محصولات نیز به کار برد.

نیروی فروش داخلی می تواند برای جایگزینی تماس مستقیم، برای مشتریان با سود ناچیز از این روش استفاده کنند. یک قانون کلی در تجارت می گوید که 20 درصد مشتریان 80 درصد فروش را ایجاد می کنند، بنابراین 80 درصد باقیمانده مشتریان تنها 20 درصد فروش را به وجود می آوردند.

اما کسب ‌و کارها باید در نظر داشته باشند که فروش های حاشیه‌ای لزوماً به معنای این نیست که هیچ سودی ایجاد نمی کنند زیرا پایگاه مشتری موجود شاید مهم‌ترین دارایی در هر کسب و کاری باشد. افزایش فروش اغلب از مشتری های وفادار ناشی می‌شود، و معمولاً حفظ مشتریان فعلی نسبت به جستجوی مشتریان جدید هزینه کمتری را در بر دارد.

با این تفاسیر بازاریاب‌های تلفنی می‌توانند به این مشتریان قابل اعتماد، توجه ویژه ای داشته باشند. نمایندگان می توانند هر چند وقت یک‌بار که لازم است تماس بگیرند، چرخه خرید مشتریان را تعیین کنند و در زمان های مناسب برای سفارش مجدد با آن‌ها تماس بگیرند.

در ایجاد چنین شرایطی، شرکت باید در تعیین اینکه به کدام یک از مشتری ها باید به صورت حضوری خدمات ارائه کرد و کدام یک از مشتری ها باید توسط بازاریابی تلفنی پیگیری شود. برخی از کسب‌وکارها عملیات بازاریابی تلفنی خود را فقط با پیگیری قشر کوچک یا غیرفعالی از مشتری ها شروع می‌کنند و به تدریج تعداد آن ها را افزایش می‌دهند.

استفاده از فهرست های تماس

از طریق بازاریابی تلفنی، یک شرکت می‌تواند فهرستی از سرنخ‌های مشتریان بالقوه را جمع‌آوری و به‌روزرسانی کند و سپس از طریق این فهرست‌ها به جستجوی سرنخ‌های فروش بپردازد.

این نوع بازاریابی می تواند سرنخ ها را بررسی و آن‌ها را بر اساس اولویت طبقه بندی کند و بهترین سرنخ ها را برای اقدام فوری به نیروی فروش منتقل کند. نیروی فروش داخلی همچنین می تواند تصمیم گیرنده را با قدرت خرید شناسایی کند و قرار ملاقات هایی را برای نیروی فروشی که به صورت حضوری کار می کند ، تعیین کند.

جمع آوری اطلاعات
بازاریابی تلفنی می‌تواند اطلاعات دقیقی در مورد اثربخشی تبلیغات، آنچه مشتریان می‌خرند، از چه کسی خرید می‌کنند و زمانی که دوباره خرید می‌کنند ارائه دهد. همچنین این روش معمولاً در انجام نظرسنجی ها نیز استفاده می شود.

کلام آخر

بازاریابی تلفنی یکی از روش های فروش به صورت غیرحضوری است که مزایای فروش حضوری را با هزینه بسیار پایین تری در بر دارد به همین خاطر اگر اصول آن به درستی اجرا شود می تواند فروش بیشتری را برای کسب و کار شما به وجود آورد که به صورت درون گرا و برون گرا اجرا می شود .