بازاریابی پنهان

با توجه به پیشرفت سریعی که در دنیا اتفاق افتاده است و تنوع محصولاتی که وجود دارد و حتی هر کدام از آن ها به روش های مختلفی به فروش می رسند، باعث شده است روش های مختلفی برای بازاریابی به وجود آید.

با این وجود گاهی پیش می آید که یک محصول را می بینیم و نمی دانیم چرا این احساس در درون ما به وجود می اید که چرا دوست داریم آن را بخریم . به همین دلیل قصد داریم در این مقاله پرده از مرموزترین و مخفی ترین روش بازاریابی به نام بازاریابی پنهان یا تبدیلی برداریم.

بازاریابی پنهان چیست؟

همان طور که می دانید بیشتر تکنیک های بازاریابی به صورت ساده ای اجرا می شوند، یعنی تبلیغ و بازاریابی که صورت می گیرد مشخص است و شما آن را با آگاهی کامل تماشا می کنید و به هر حال بازاریابی انجام می شود چه آن محصول را بخرید چه نخرید.

در بازاریابی پنهان، بدون اینکه متوجه شوید، پیامی به شما ارسال می شود بدون اینکه متوجه موضوع شوید ، به همین خاطر آن ها دقیقاً ضمیر ناخودآگاه شما را هدف قرار می دهند. بدون اینکه اصلاً پیام را بدانید یا متوجه شوید که یک تبلیغ است. این پیام های پنهان مرزهای آگاهی انسان را دور می زنند و بدون اینکه بدانند بر رفتار آن‌ها تأثیر می گذارد. همه این‌ها با پخش یک قطعه موسیقی آرام در پس زمینه یا رایحه ملایم یا حتی رفتار افراد اطرافمان خیلی ظریف و غیرمنتظره بدون اینکه بفهمیم اتفاق می افتد.

به عنوان مثال، گاهی ممکن است محصولی را بخرید اما بعد از مدتی از خود بپرسید، چرا این محصول را خریدم؟ ما همیشه سعی می کنیم برای سوالات خود پاسخ معقول پیدا می کنیم، برای خرید این محصولات هم همین موضوع صادق است اما باید بدانید که همیشه این پاسخ واقعی نیست!

با این حساب ممکن است در مواقع و مکان های مختلف این اتفاق برای هر کدام از ما افتاده باشد به طور مثال هنگام تماشای برنامه مورد علاقه خود پیام بازاریابی پنهانی برای ما ارسال شده باشد بدون اینکه حتی روحمان از آن خبردارشده باشد.

ابتدا بیایید ببینیم منشأ این پیام ها از کجاست و جرقه این ماجرای مرموز از کجا خورده است!

بازاریابی پنهان چگونه به وجود آمد؟

 

 

داستان پیام های بازاریابی پنهان و دردسرهای آن‌ها به بیش از 60 سال قبل برمی گردد! آقای جیمز ویکاری، روانشناس و محقق بازاریابی، برای اولین بار پرده از راز این نوع بازاریابی برداشت.

جیمز ویکاری در این باره می گوید من آزمایشی انجام دادم تا ثابت کنم برندها و یا شرکت ها می توانند با پیام های پنهان ذهن مردم را کنترل کنند. یعنی مخاطب در مقابل این پیام ها اراده ای ندارد، بنابراین آن ها خیلی راحت می توانند پیام خود را در ضمیر ناخودآگاه مخاطب خود بکارند.

تحقیقات آقای ویکاری به گونه ای بود که مخاطبان داخل سینما بدون اطلاع از آن در معرض بازاریابی پنهان قرار گرفتند. در طول فیلم یک پیام چشمک زن با سرعت بسیار بالا با مضمون: « شما گرسنه هستید؟ پاپ کورن بگیرید و کوکاکولا بنوشید نمایش داده شد .

در اصل آن ها این پیام را در بین فریم های فیلم پنهان کرده بودند. اما بینندگان از این پیام آگاه نبودند در اصل آن ها اصلا چیزی در این باره نمی دیدند! به همین خاطر این ماجرا به قدری جالب وهیجان انگیز است که شما هم وسوسه خواهید شد از این روش استفاده کنید با این حال می توانید از آن در کسب و کار خود آن استفاده کنید.

این موضوع به این دلیل اتفاق افتاد که ذهن خودآگاه قادر به درک تصاویری است که بیش از 13 میلی ثانیه پخش می شوند، در حالی که این پیام ها هر چند دقیقه یک بار به مدت 10 میلی ثانیه نمایش داده شد! به همین دلیل فقط ضمیر ناخودآگاه ما می تواند تمام این فریم ها را ثبت کند اما ما به صورت آگاهانه نمی توانیم این موضوعات را ببینیم.

جیمز با توجه به این اتفاق ادعا کرد که این آزمایش بر روی 45000 نفری که به سینما آمده بودند انجام شد و با این پیام های مخفی، فروش پاپ کورن 18.1 درصد و فروش کوکاکولا 57 درصد افزایش یافته است.

پس از انتشار این خبر، موجی از اضطراب و استرس در بین مردم به وجود آمد. دلیل این موضوع واضح است، آن‌ها نمی‌خواستند مغزشان توسط شرکت های مختلف کنترل شود! روزنامه ها و مجلاتی که به دنبال چنین اخبارعجیبی بودند نیز به این هیجان دامن زدند و موضوع را بسیار بزرگ کردند.

موضوع بازاریابی پنهان توسط محققان دیگر نیز مورد آزمایش قرار گرفت. بنابراین چندین آزمایش در مراکز و دانشگاه های مختلف انجام شد، اما هیچ کدام نتیجه قابل توجهی به دنبال نداشت .

 

 

آزمایش تبلیغات پنهان توسط بی بی سی

 

 

یکی از این مطالعات توسط بی بی سی انجام شد. این آزمایش که شامل 98 داوطلب بود، تأثیر پیام‌های پنهان را بر ذهن افراد مانند چیزی شبیه به تحقیقات جیمز ویکاری آزمایش کرد. ، اما این بار با سؤالات و متغیرهای بیشتر در این باره پرداخت!

یک محقق هلندی می گوید که پیام های مخفی برای یک برند نوشیدنی تنها زمانی مؤثر است که مردم تشنه باشند و نوشیدنی بخواهند! بنابراین وقتی داوطلبان به محل آزمایش رسیدند، به آن‌ها بیسکویت خشک (احتمالاً چیزی شبیه ساقه طلایی خودمان) داده شد تا بیشتر تشنه شوند.

داوطلبان به دو گروه تقسیم شدند. برای گروه اول یک کلیپ سه دقیقه ای پخش شد که کلمه نوشابه هر 5 ثانیه به مدت 10 میلی ثانیه به نمایش در می آمد.
گروه دوم همین کلیپ را بدون این پیام مشاهده کردند. بعد از فیلم از آن ها خواسته شد برای رفع تشنگی خود آب یا نوشابه را انتخاب کنند.
گروه اول 54 درصد نوشابه و 47 درصد آب مصرف کردند!

گروه دوم 61 درصد نوشابه و 39 درصد آب مصرف کردند! جالب است نه؟

همان‌طور که می بینید، هیچ تأثیری از پیام های پنهان در این مطالعه وجود نداشت. درست است که تحقیقات و آزمایش های زیادی انجام شد و همه فرضیه ها را تحت تاثیر قرار داد، اما هیچ کدام نتوانست این تصور را که بازاریابی پنهان می تواند بر ذهن مردم تأثیر بگذارد را رد کند.

بنابراین آن‌ها تحقیقات خود را متوقف نکردند! اجازه دهید برای روشن شدن جنبه دیگری از این موضوع مطالعه دیگری را مورد بررسی قرار دهیم.

آزمایش: نوشیدنی آلمانی یا فرانسوی؟

در سال 1999، آدریان نورث و همکارانش یک نظرسنجی از مشتریان در یک فروشگاه به عمل آوردند تا تأثیر موسیقی بر رفتار مصرف کننده را بررسی کنند! آن‌ها می خواستند بدانند موسیقی چه تأثیری بر انتخاب نوشیدنی بر روی مردم دارد. در این فروشگاه دو نوع نوشیدنی آلمانی و فرانسوی وجود داشت! بنابراین بعضی روزها آهنگ آلمانی و بعضی روزها آهنگ فرانسوی پخش می شد!

مشتریان بدون اینکه چیزی بدانند در حالی که موسیقی پخش می شد وارد فروشگاه می شدند! وقتی آن ها می خواستند نوشیدنی مورد نیاز خود را خریداری کنند ، باید بین دو نوع نوشیدنی که قیمت و طعم یکسانی داشتند ( آلمانی و فرانسوی) یکی را انتخاب می کردند!
در روزهایی که موسیقی آلمانی پخش می شد، مردم اغلب تصمیم می گرفتند نوشیدنی آلمانی بخرند! اما با پخش موسیقی فرانسوی، مردم ترجیح می دادند نوشیدنی فرانسوی بخرند!

وقتی مشتری ها خرید می کردند و از فروشگاه بیرون می رفتند با آن ها مصاحبه می شد که آیا موسیقی که در فروشگاه پخش می شد تأثیری در انتخاب آن‌ها داشته است یا خیر؟ جالب اینجاست که تنها 6 نفر از 44 نفر گفتند که تحت تأثیر آهنگ قرار گرفته اند . با این وجود بقیه از تأثیر موسیقی بی‌اطلاع بودند.
همان‌طور که می بینید، نتایج برخی از تحقیقات مثبت و برخی منفی بود، بنابراین هیچ کس تأثیر پیام ها و تبلیغات مخفی را رد یا تائید نمی کرد و یا هنوز هم کسی آن را انکار نمی کند ، با این وجود همچنان بعضی از شرکت ها از این روش استفاده می کنند!

آیا بازاریابی پنهان هنوز استفاده می شود؟

 

 

همان طور که گفتیم بازاریابی پنهان همچنان برای تبلیغات و ارسال پیام های پنهان استفاده می شود. بیایید یک بار دیگر تعریف بازاریابی پنهان را مرور کنیم:
بازاریابی پنهان یک روش بازاریابی است که یک محصول را به روشی ظریف و غیرمستقیم به مردم بدون اینکه متوجه شوند، معرفی می کند. آن‌ها با این کار ذهن مخاطب را به سمت برند خود هدایت می کنند و محصول خود را به فروش می رسانند.

بسیاری از مردم بازاریابی پنهان را راهی غیراخلاقی می دانند و معتقدند که مردم را فریب می دهد. اما بسیاری از شرکت ها نمی توانند یا نمی خواهند تبلیغات مستقیم داشته باشند! برخی نیز معتقدند بازاریابی غیرمستقیم مؤثرتر از سایر بازاریابی ها و تبلغات است زیرا مستقیماً قلب و احساس مشتری را هدف قرار می دهد. اما بیایید ببینیم شرکت ها از چه روش هایی برای انتقال پیام های مخفی خود استفاده می کنند.

روش های مختلف بازاریابی پنهان

راه های مختلفی برای انتقال پیام های بازاریابی مخفی وجود دارد، مانند استفاده از تصویر افراد مشهور، رسانه های جعلی، صحبت های جعلی درباره یک محصول یا برند، قرار دادن پیام های محرمانه در لوگوها و پوسترهای شرکت، حضور غیرمستقیم رسانه ها در مکان های محبوب و … نمونه هایی از بازاریابی پنهان است.

1. از افراد مشهور استفاده کنید

 

 

بازیگران یا افراد مشهوری که از لباس ها و محصولات یک برند خاص استفاده می کنند به طور غیرمستقیم یک برند را تبلیغ می کنند. آن‌ها ممکن است در مورد آن محصولات صحبت نکنند، اما محبوبیت آن شخص باعث می شود به طور ناخودآگاه به مدل هایی تبدیل شوند که برند را تبلیغ می کند.

2. رسانه های مخفی

در برخی رسانه ها، وبلاگ ها و وب سایت ها افرادی را می بینید که در مورد تجربیات و کارهای روزمره خود صحبت می کنند ، به همین خاطر هیچ تبلیغات یا بازاریابی در آن نمی بینید، اما در واقع بسیار ظریف تبلیغات خود را انجام می دهند و بازاریابی پنهان خود را انجام می دهند . به همین خاطر پیام های مخفی زیادی دریافت می کنید و در معرض بازاریابی پنهان قرار می گیرید و به صورت کاملاً ناخودآگاه این پیام ها را ضبط می کنید.

3. جنجال ساختگی

 

 

اغلب بحث ها ، شایعات و جنجال ها و حاشیه سازی ها در مورد یک شرکت یا برند راه دیگری برای بازاریابی برند است. به این ترتیب شایعه یا بحثی در مورد محصول ایجاد می شود و در فضای مجازی دست به دست می گردد. در حالی که همه در رسانه ها و فضای مجازی در حال بحث و جدل هستند، بازاریابان این شرکت دست به سینه ایستاده اند و جادوی تبلیغات و بازاریابی را از دور تماشا می کنند!

پیام های مخفی به ویژه برای برندهایی که می خواهند به سرعت مطرح شوند بسیار جذاب است زیرا می توانند داستانی را تعریف کنند و احساسی را به مشتری منتقل کنند!

4. محصولات به عنوان یک ارتش!

شاید کسی که فیلمی را تماشا می‌کند در ابتدا تبلیغات پنهان یک فیلم را تشخیص نمی دهد، اما یافتن نشان‌های شرکت‌ها و برندها در فیلم‌ها رایج‌تر از آن چیزی است که فکرش را ‌بکنید.

مثلاً فرض کنید در یک سکانس فیلم، اعضای یک خانواده کنار نشسته اند و قهوه می خورند و در مورد چیزهای تصادفی صحبت می کنند! شما در حال تماشای فیلم هستید اما متوجه نمی شوید که آن‌ها در حال تبلیغ قهوه هستند.

بازاریابی باز یا پنهان؟

 

 

شما در این مقاله خواندید و دیدید که بازاریابی پنهان به روش های مختلفی مورد استفاده قرار می گیرد، که همگی حاوی پیام های مهم و مخفی هستند که قرار است از یک شرکت به مشتری منتقل شوند. احساسات و تأثیراتی که این پیام ها ایجاد می کنند به طور ناخودآگاه باعث افزایش محبوبیت و فروش می شود. مطمئن باشید این نوع بازاریابی به همان دلایلی که در مقدمه به آن اشاره کردیم، هر روز محبوبیت بیشتری پیدا می کند!

کلام آخر

بازاریابی پنهان یکی از روش های بازارایابی است که می تواند روی فروش تأثیر خوبی داشته باشد. این روش اولین بار در سال 1960 مورد بررسی قرار گرفت با این وجود هنوز هم خیلی از برندها و شرکت ها از آن استفاده می کنند . به طور مثال برخی برندها از افراد معروف برای تحت تأثیر قرار دادن احساسات مشتری استفاده می کنند.
با توجه به توضیحاتی که دادیم آیا بازاریابی پنهان دیگری سراغ دارید؟
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.