مذاکره چیست ؟ تکنیک ها، مهارت و مراحلی که باید بدانید

انواع مذاکره 

شاید این ضرب المثل را شنیده اید که می گویند هر سخن جایی و هر نکته مکانی دارد. اگر به این ضرب المثل دقت کنید خواهید فهمید ما در زندگی خود و مذاکراتی که با دیگران انجام می دهیم نیز با همین موضوع دست و پنجه نرم می کنیم .به طور مثال وقتی می خواهیم چیزی بخریم شروع به چانه زنی می کنیم تا در نهایت بتوانیم یا تخفیف بگیریم یا بتوانیم یک قرارداد بنویسیم با این حال نمی توان از یک نوع استراتژی در استراتژی های خود استفاده کنیم . مثلا نمی توانیم با یک مدیر عامل مانند یک کارمند معمولی مذاکره کنیم به همین خاطر قصد داریم در این مقاله بهترین روش مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم تا در نهایت شما بتوانید بهترین نتایج را از مذاکرات خود به دست آورید.
با این اوصاف اگر بخواهیم کمی بیشتر در این مورد توضیح دهیم باید گفت: از چانه زنی برای دستمزد بالاتر گرفته تا بحث در مورد قراردادهای فروش، دنیای تجارت فرصت های زیادی را برای مذاکره به وجود آورده است. یادگیری در مورد انواع مذاکره می تواند به شما کمک کند مهارت های چانه زنی خود را بهبود ببخشید و درک بیشتری از نحوه کار مذاکرات به دست آورید. در این مقاله به تعریف مذاکره، تشریح دو رویکرد مذاکره، فهرست انواع مذاکره و ارائه نکات مذاکره می پردازیم.

مذاکره چیست؟

ابتدا بیایید ببینیم مذاکره چیست؟ مذاکره بحثی است که در آن دو یا چند نفر تلاش می کنند از طریق چانه زنی به توافق برسند. در ادامه به چند نمونه از مذاکرات اشاره کرده ایم.
مذاکره بر سر حقوق و دستمزد: داوطلبان مشاغل می توانند با کارفرما در مورد حقوق و مزایای خود چانه بزنند.
مذاکره در مورد فروشندگی: بسیاری از مشاغل با فروشندگان در مورد قیمت گذاری و خدمات ارائه شده در قراردادها مذاکره می کنند.
مدیریت تعارض و مذاکره: اغلب، حل و مدیریت تعارض در محل کار شامل مذاکره بین دو یا چند نفر است که می تواند منجر به توافق شود.

رویکردهای مذاکره

مذاکرات به طور کلی دو رویکرد توزیعی و یکپارچه را دنبال می کند . بنابراین هر نوع مذاکره در این دو دسته قرار می گیرد. در ادامه شرحی از هر رویکرد در مذاکره و نکاتی برای استفاده حداکثری از هر رویکرد را مورد بررسی قرار می دهیم:

مذاکره توزیعی

مذاکره توزیعی که گاهی به آن مذاکره با مجموع صفر یا مذاکره برد- باخت می گویند، یک رویکرد چانه زنی است که در آن یک نفر تنها در صورت شکست شخص دیگر موفق می شود. یک مذاکره توزیعی معمولاً شامل بحث در مورد یک موضوع واحد است.

به عنوان مثال، یک شرکت می خواهد با یک فروشنده برای گرفتن خدمات فناوری اطلاعات قرارداد ببندد. این شرکت می خواهد بیشترین خدمات را دریافت کند اما با کمترین قیمت قرارداد خود را ببندد، در حالی که فروشنده می خواهد کمترین منابع را با بالاترین قیمت به این شرکت ارائه دهد. تمایل هر یک از طرفین برای دستیابی به یک معامله بهتر نشان دهنده یک رویکرد مذاکره توزیعی است.
با این اوصاف در ادامه به مواردی اشاره می کنیم که باعث موفقیت در این رویکرد مذاکره ای می شود.

پیگیر باشید

وقتی رویکردی توزیعی برای مذاکره در پیش می گیرید، پشتکار و قاطعیت مؤدبانه می تواند به شما در تحقق خواسته هایتان کمک کند.

اولین پیشنهاد را شما ارائه دهید

در یک مذاکره توزیعی، می توانید اولین پیشنهاد را برای شروع معامله به نفع خود ارائه دهید.

روی حداقل ها تمرکز نکنید

برای اطمینان از چانه زنی موفق، هدف گذاری بالا در مذاکرات توزیعی مهم است. شما می توانید از هر گونه اطلاعاتی در مورد حداقلی که مایل به پذیرش از چانه زنی برای بهترین نتایج هستید، خودداری کنید.

مذاکره یکپارچه

مذاکره یکپارچه، که گاهی اوقات مذاکره برد-برد یا مذاکره مشارکتی نامیده می‌شود، یک رویکرد چانه‌زنی است که در آن طرف‌های مذاکره تلاش می‌کنند تا به یک راه‌حل سودمند دست یابند. برخلاف مذاکرات توزیعی، مذاکرات یکپارچه می تواند شامل چندین موضوع باشد.

به عنوان مثال، یک شرکت مد و یک شرکت نوپا لوازم آرایشی توافق می‌کنند که بر روی محصولی با هدف ارائه در یک بازار مشترکشان همکاری کنند. آن ها بر سر قراردادی مذاکره می کنند که به استارتاپ لوازم آرایشی اجازه می دهد تا در معرض دید بیشتری قرار گیرد و شرکت مد به اهداف مالی و بازاریابی خود برسد.

در ادامه به چند نکته اشاره می کنیم که می توانید در یک مذاکره یکپارچه از آنها استفاده کنید:

 

رویکردی اصولی داشته باشید

شما می توانید اصول خود را در طول یک مذاکره یکپارچه برای ایجاد اعتماد با طرف مقابل مورد بحث قرار دهید.

نیازها و علایق خود را آشکارا در میان بگذارید

برقراری ارتباط در مورد اهداف خود در یک مذاکره یکپارچه می تواند شفافیت را افزایش دهد و یک رابطه مثبت را ایجاد کند.

از چانه زنی برای حل مشکلات استفاده کنید

در یک مذاکره یکپارچه، هر دو طرف می توانند از مذاکرات به عنوان فرصتی برای حل مشکلات مشترک استفاده کنند.

انواع مذاکره

تا به اینجای کار به تعریف مذاکره و رویکردهای آن پرداختیم حال قصد داریم در ادامه انواع مذاکره را مورد بررسی قرار دهیم.

1. مذاکره اصولی

اولین مورد از انواع مذاکره مربوط به اصولی بودن آن است. مذاکره اصولی نوعی چانه زنی است که از اصول و منافع طرفین برای رسیدن به توافق استفاده می کند. این نوع مذاکره اغلب بر حل تعارض متمرکز است. این نوع چانه زنی از رویکرد مذاکره یکپارچه برای خدمت به منافع هر دو طرف استفاده می کند. چهار عنصر برای یک مذاکره اصولی وجود دارد:
منفعت متقابل: رویکرد یکپارچه به یک مذاکره اصولی، طرفین را دعوت می کند تا بر روی دستیابی به نتایج سودمند متقابل از طریق چانه زنی تمرکز کنند.
تمرکز بر منافع: مذاکره کنندگان می توانند انگیزه ها، علایق و نیازهای خود را در یک مذاکره اصولی شناسایی و با آنها ارتباط برقرار کنند.

عواطف را از مسائل جدا کنید:

در یک مذاکره اصولی، طرفین می توانند با تمرکز بر موضوعات مورد نظر، به جای اینکه این مسائل چه احساسی در آنها ایجاد می کند، واکنش های عاطفی و تضادهای شخصیتی را کاهش دهند.
عینیت: طرفین در یک مذاکره اصولی می توانند با استفاده از معیارهای عینی به عنوان مبنای مذاکرات، موافقت کنند. نمونه هایی از معیارهای عینی در مذاکرات عبارت‌اند از نرخ بازار، نظرات کارشناسان، قوانین و استانداردهای صنعتی که در آن مشغول فعالیت هستند.

به عنوان مثال، مدیرعاملان دو شرکت را در نظر بگیرید که بر سر موضوع مشترکی با هم وارد بحث می شوند. دو مدیر وارد یک مذاکره اصولی برای رسیدن به راه حل ها می شوند. آنها به صحبت های یکدیگر گوش می دهند و تصمیم می گیرند که تخصیص منابع را بر اساس درصد درآمدی که هر بخش برای شرکت ایجاد می کند، قرار دهند. مدیر بخشی که منابع بیشتری دریافت می کند موافقت می کند که از وظایف بخش دیگر پشتیبانی کند و در نهایت دو مدیر به توافقات مشترکی می رسند.

2. مذاکره تیمی

یکی دیگر از انواع مذاکره مربوط به مذاکره تیمی است . در یک مذاکره تیمی، افراد متعددی برای رسیدن به توافق در هر سمت از مذاکره چانه زنی می کنند. مذاکرات تیمی در معاملات تجاری بزرگ رایج است. بنابراین چندین نقش شخصیتی در یک تیم مذاکره وجود دارد. در برخی موارد، یک فرد ممکن است بیش از یک نقش را ایفا کند. در ادامه برخی از نقش های رایج در تیم های مذاکره را مورد بررسی قراردادیم.

رهبر: اعضای هر تیم در یک مذاکره معمولاً یک رهبر را برای تصمیم گیری نهایی در طول مذاکرات تعیین می کنند.
ناظر: ناظر در جریان مذاکره به تیم طرف مقابل توجه می کند و مشاهدات آنها را با رهبر در میان می گذارد.
برقرار کننده ارتباط: یکی از اعضای تیم مذاکره کننده روی ایجاد روابط با اعضای تیم دیگر در طول چانه زنی کار می کند.
ضبط کننده: یک نفر به عنوان ضبط کننده اطلاعات در یک تیم مذاکره کننده می تواند از بحث های یک جلسه مذاکره یادداشت برداری کند.
منتقد: در حالی که ممکن است این نقش منفی به نظر برسد، وجود یک منتقد در تیم در طول مذاکرات می تواند به شما کمک کند که امتیازات و سایر نتایج منفی یک توافق را درک کنید.
سازنده: سازنده در یک تیم مذاکره، معامله یا بسته ای را برای یک تیم چانه زنی ایجاد می کند. آنها می توانند وظایف مالی را در طول مذاکرات انجام دهند و هزینه یک توافق را محاسبه کنند.

3. مذاکره چند جانبه

مذاکره چندجانبه یکی دیگر از انواع مذاکره است که در آن بیش از دو طرف برای رسیدن به توافق مذاکره می کنند. نمونه ای از مذاکره چند جانبه، چانه زنی بین چند مدیراز بخش های مختلف در یک شرکت بزرگ است. به عنوان مثال :

نوسانات بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده است. با وجود چندین طرف در یک مذاکره، داشتن موارد جایگزین برای هر یک از طرفین به احتمال زیاد تغییر می کند، که می تواند به وجود آمدن توافق را برای طرفین دشوارتر کند. هر یک از طرفین می توانند بهترین جایگزین های خود را در هر مرحله از مذاکرات ارزیابی کنند تا نتایج یک توافق پیشنهادی را درک کنند.

تشکیل ائتلاف: یکی دیگر از چالش های مذاکرات که در انواع مذاکره مورد بررسی قرار می گیرد، امکان تشکیل ائتلاف یا اتحاد چند حزبی را به وجود می آورد. این اتحادها می توانند بر پیچیدگی چانه زنی بیفزایند. ائتلاف ها می توانند با مجموعه ای از شرایط برای کمک به همه طرف ها در رسیدن به توافق موافقت کنند.

مسائل مربوط به مدیریت فرآیند: مدیریت فرآیند مذاکره بین چند طرف می تواند منجر به فقدان حاکمیت و ارتباطات نادرست شود. افراد در مذاکرات چند جانبه می توانند با انتخاب رهبری که مایل به همکاری با دیگران برای رسیدن به توافق است، از این مسائل اجتناب کنند.

4. مذاکره خصمانه

یکی دیگر از انواع مذاکره مربوط به مذاکرات خصمانه است که یک رویکرد توزیعی را دنبال می کند که در آن تهاجمی ترین افراد در مذاکره به توافقی دست می یابند که منافع آنها را تأمین می کند. در ادامه چند نمونه از تاکتیک های مذاکره خصمانه را مورد بررسی قرار می دهیم:

چانه زنی سخت: چانه زنی سخت استراتژی است که در آن یکی از طرفین از مصالحه در توافق امتناع می ورزد.
وعده آینده: شخصی که از این تاکتیک استفاده می کند، می تواند درازای امتیازات فعلی، به طرف مقابل وعده سود آینده را بدهد. بنابراین شما می توانید با درخواست گرفتن تعهد، با این تاکتیک مقابله کنید.

از دست دادن علاقه: یکی دیگر از تاکتیک های مذاکره خصمانه، از دست دادن علاقه است، که در آن یکی از طرفین وانمود می کند که علاقه خود را برای پیگیری یک توافق از دست داده است.
نکاتی برای استفاده از انواع مذاکره مؤثر

در ادامه قصد داریم به نکاتی اشاره کنیم که در هنگام استفاده از انواع مذاکره می تواند نقش حمایتی برای شما بازی کند. بنابراین :

 

از اعداد دقیق به جای حدود استفاده کنید

 

وقتی در حال مذاکره و استفاده از انواع مذاکره هستید و موضوع بر سر توافق قیمت است، می توانید به جای حدود از اعداد دقیق استفاده کنید. این روش دو مزیت دارد. اولاً، با ندادن حدود قیمتی، حداقل مبلغی را که می‌خواهید از مذاکره دریافت کنید، به طرف مقابل نمی‌گویید. یکی دیگر از مزایای استفاده از این استراتژی این است که استفاده از اعداد مشخص، مانند 1575000 به جای 1500000 میلیون تومان، می تواند به شما کمک کند به طرف مقابل نشان دهید که در مورد قیمت گذاری تحقیق کرده اید.

سؤالات باز بپرسید

می‌توانید در طول مذاکرات سؤالات باز بپرسید تا اطلاعاتی در مورد وضعیت طرف مقابل کسب و در نهایت می‌توانید از آنها به عنوان اهرم استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر شما نماینده یک مشاور املاک و در حال مذاکره با فروشنده برای نقاشی کردن مجدد ساختمان هستید، می توانید سؤالاتی مانند “با این قیمت چه خدماتی را به ما ارائه دهید؟” به جای “آیا خدمات نقاشی و تعمیر دیوار گنجانده شده است؟” استفاده کنید. سوال اول می تواند فروشنده را وادار کند تا خدماتی را که مایل است در قرارداد گنجانده شود، گسترش دهد. سؤال اخیر می تواند فروشنده را وادار کند تا خدمات تعمیر دیوار را با قیمت ساختمان اضافه کند. بنابراین سوالاتی را بپرسید که باعث موفقیت دوجانه در مذاکرات شود.

کلام آخر

ما در این مقاله در مورد رویکردهای مذاکره و انواع مذاکره که در چهار بخش دسته بندی می شوند صحبت کردیم و به نکاتی اشاره کردیم که در مذاکرات می تواند به شما در هنگام تعاملات و مذاکره کمک فراوانی بکند. با این حال چهار نوع مذاکره وجود دارد که عبارت اند از مذاکره اصولی، مذاکره تیمی، مذاکره چند جانبه، مذاکره خصمانه که شما در موقعیت های مختلف می توانید از آن ها استفاده کنید.
با این توضیحات به نظر شما چه نوع مذاکرات دیگری وجود دارد؟
آیا دوست دارید انواع مذاکره را یاد بگیرید و در کسب و کار و زندگی خود پیاده سازی کنید؟
لطفاً نظر ارزشمند خود را با ما در میان بگذارید.